正确区分问题与异议，如何处理问题，如何处理异议，客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇，在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑，认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法，如果你相信这只是客户提出的一个问题，则直接回答，争论赢得表面上的胜利，将让你永远得不到对方的好感，诚恳询问，回复是否解答了客户的疑惑。

客户：“听说买保险容易理赔难！”业务员：“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得很清楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。

客户：“你要是做不长，我怎么办？”业务员：“我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！”

客户：“现在不需要，以后再考虑！”业务员：“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感。