销售人员最大的问题，没有需求分析，直接进入产品，刻意改变客户想法，不会引导客户，拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象，总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点，销售的推和摊，推：把一个产品“塞到”客户手里，摊：摆出来让客户看，让客户了解，做不同选择。

销售面谈步骤，第1步：询问客户购买初衷和需求，常用的提问，为什么要买？象征性买还是解决问题？买健康险有什么要求？有哪些想法？看过其他公司产品没有？其他公司产品是怎么样的？第2步：“教”客户如何选择健康险，比较公司，比较代理人，比较产品，股东性质，未来长期经营状况，偿付能力，比较公司，比较代理人，专业度，长期服务的可能性，摊开来告知客户健康险的产品分类，比较产品。

第3步：结合客户需求，制定产品组合，产品组合的优势，可拆分网罗客户所有需求，卖出其他公司产品的弱点，产品组合技巧，引导式提问，提升参与感，问题1：分红还是不分红？分红产品优势：分红价值增额体现，年龄越大，越能体现分红的真正价值，不分红产品优势：成本相对低，保障比较高，问题2：对癌症高发的问题怎么看？性价比越高越好，年龄大，缴费能力弱，加全无忧，父母患有高血压、高血脂，建议他买重疾保障，不要加全无忧；如果家庭当中此类病史比较少的，可以配置全无忧，性价比就高，轻症更重要的是医疗费用，轻症保障：医无忧、爱无忧。