客户需求综述，客户需求的概念：通过买卖双方沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户需求的分类，把握客户需求的目的：去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话，遇到准客户才能引导销售成交。

把握客户需求的原则，研究和把握客户需求的原则：换位思考，客户至上，客户语言说产品，圈定明确客户群，三、如何把握客户的需求，正确把握客户需求，一、客户信息内容：基本属性信息（姓名、性别、电话、住址、家庭结构……），收入及理财偏好，已配置的保险产品，二、客户信息收集方法：主动询问、旁敲侧击、保单整理？客户信息收集，递送保单，分红报告书送达，贷款到账时间，保全理赔服务，续期收费及时处理客户抱怨。