解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单），取得客户的谅解（以免产生不必要的误解），主管主导（以免客户无所适从），在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑），不打断同伴的话（易让客户产生不良印象），相互密切配合（陪同成功与否的关键），做好面谈记录（以便日后做有效辅导） ，确定拜访的目的，对已有的准客户资料进行分析，了解将要使用的接触方法，检查拜访所需的资料，预估可能会出项的拒绝问题，针对可能的问题设计预案，强调陪同的各项重点，专注于辅导的目标上，给予一份辅导内容的简要资料。

实地陪同示范正确的销售流程。强调其中所涵盖的各个步骤。重复这些示范，反复地强调各项要点，说明现实工作应该如何表现、完成。引导学员实地讲解技巧或工作的内容。将销售过程中需要改进之处记录下来。适时地赞美学员的努力与进步。收集学员所提出的改进构想。对个别学员的辅导和帮助。让学员自行运作。赞美学员和再度保证训练的效果。让他知道可以从哪里得到协助。

持续不断地查证学员的销售行为。反复强化，形成烙印。陪同拜访的三项基本活动，主管示范，学员观察，学员演练，主管观察，主管反馈预演结果，提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可，2.不要新人插言，3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是，4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节，新人观察学习的重点，主管做了哪些动作？

主管运用了哪些技巧？主管怎样处理拒绝问题？客户有何反应？新人从中学到了哪些技巧和方法？示范陪同的追踪辅导重点，新人讲述观察的重点。回忆展业的过程，自我心得感悟。针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导，多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。