寿险销售重点在于观念沟通，七分讲观念，三分讲产品，通过观念沟通，告知客户人生中未来所面对的各种人生风险；通过产品沟通，解决客户未来的人生风险；观念沟通就是讲解寿险的意义和功用；绩优业务员一定是一个好的寿功讲师；客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。从家庭成长角度分析客户需求，重疾保险基本贯穿家庭成长及人生成长需求。

重疾销售流程，话题切入——通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾，重疾讲解——讲解重疾5个特点，目的：易得重疾、治疗费用高，重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客户重视；引发思考，风险防范——如何解决；目的：提出解决方案，导入保险，产品讲解——公司产品介绍；目的：进行产品讲解，进入成交面谈，重疾销售五部曲，重疾销售流程——话题切入，新闻铺垫，身边案例，理赔案例，客户熟知的朋友；各种重疾家庭求助的新闻；明星罹患重疾新闻；重疾数据公布的新闻；公司理赔的案例。

话题切入——通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾，1、重大疾病的发病率越来越高，人的一生患重大疾病的几率高达72.18%；2、费用越来越高，目前重疾的治疗费用基本在20万-30万之间；这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，很多家庭因病致贫，因病返贫，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前；3、发病年龄越来越低，在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小；据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势。