需求分析实务操作，需求分析定义，所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。流程：发现需求、强化需求、解决需求。买水果的故事，结果：老太摇头转身离开，结果：老太购物离开，结果：行！问题：三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！

这是采购的根源，客户最深层次的需求！儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。有问题要解决，怎么办？产生第三层需求：解决方案。买水果吧！出现第四层需求：产品和服务。买酸的，增加维生素（新目标），第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。

分析，1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要学需求分析，如何建立以需求为导向销售 ，需求分析实务操作，以需求为导向销售的流程，站在客户的立场分析寿险需求，根据客户的需求推荐寿险计划，利用寿险计划解决客户的问题，满足客户需求实现产品的销售。