主顾开拓（P），主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。要点：填写《计划100》（以缘故法、转介绍法为主），电话约访（TA），结合计划与活动的目标制定通过电话邀约客户见面的时间、地点等。意义：为达成目标，给后期接触面谈创造机会。要点：电话礼仪（约访前准备、电话中避免保险的说明）。

初次接触(OP)，如何与准主顾沟通（面谈），激发其对保险的兴趣，并能有效的收集相关资料寻找出购买点。意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。要点：接触前准备(接触的方法、建立信任），需求分析(FF)，与客户接触，挖掘对“保险”的需求！根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。

意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求的保险买单，从而使得说明和促成变得更加容易。要点：（搜集客户资料、寻找购买点）用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的“功能”， 强化准客户 对保险的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销售的过程。要点：产品的有效说明（促成时机、促成方法）。