业：陈姐，非常感谢您对我的信任以及工作的支持，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；而且我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有经济条件比较优越；或者很爱家人很顾家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。（递上笔和卡）

业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？第三步：业：陈姐，真的很感谢您对我的信任，并给我提供这些名单，您能帮我一个忙吗，抽空跟您这五个好朋友打个招呼，告诉他们这件事和我这么一个人，一旦我和他们联系时，他不要不认识我。（如果能让客户当面就给对方一个电话，则效果更佳。）

主动借助客户力量，感谢并承诺，谢谢您答应替我向您的朋友询问保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？（接第二步，启发引导，提出需求）异议：我先跟我朋友谈谈，他们有意愿再说吧。

这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待老客户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话，从中选择适合的人选？异议处理，异议：我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的（我要先问问我朋友的意见。）——由此可见您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见，是吗？），您放心我会先打电话告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问。