用提问引导客户思考，保险不是“讲”，而是要“问”！客户的思考与回答，是迈向成功的阶梯。人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18％。你知道吗？健康方面，你对什么问题最担心？你有农保吗？你认为你的保障够全吗？你知道吗？农村医保在当地医院只能报80％－90％，但是得重疾到省内治疗只能报50％左右，到省外只能报20％左右。其余的钱，怎么办呢？

针对性的理念沟通，目前，你觉得重大疾病的治疗费20万还是30万元够用？我们靠什么来抵御这突如其来的健康风险呢？除了农村医保，人寿保险可以解决什么问题你了解吗？拥有重疾保险，至少可以不用为昂贵的医疗费用而发愁。你说是吗？用提问引导客户思考，不买保险的原因大概就是三句话：第一，不知道保险也是钱，没有把保险当成钱；第二，把钱当成命，不知道保险是救命钱；第三，把买保险当花钱，不知道保险也是在攒钱（越攒越多越好），有事变大钱。

十年以后中国三大癌症将会困扰着每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌有可能是因为水，肺癌有可能是因为我们的空气，胃癌有可能是我们的食物。有多少人30年以前，知道我们边上谁谁谁有癌症，那时候癌症是个稀有的名词。妥善处理客户“买了农保，不需要”的常见拒绝。农保对于乡镇客户来讲，有一定作用，但是，它不能完全解决他的所有医疗费用的支出。比如：农保有起付线，上有封顶;第三者造成的意外不可赔付；大病的放化疗没有报销;进口药不报销;意外报销不超过40%。