你们家现在家庭的经济来源主要靠谁？谁的工作风险最大？家里有事谁做主？核心：用一连串封闭性问题引导客户接受理念与产品，理念一：人不但会生病，而且会有特殊病种需要特殊治疗，理念二：阶段型保险和专属保险同样重要，理念三：要买就买终身寿险，讲述保险功能，引导客户了解并认可保险，保险特有功能之一——转嫁风险，保险特有功能之二——杠杆作用，保险特有功能之三——生活需要保险，保险就是生活。

核心一：不要强制销售，要树立客户的“消费”观念，核心二：教会客户购买方法，核心一：树立客户的消费观念，保险是生活必需品（风险会不期而至，不分男女老幼善恶），买保险解决的是全家人必要的花销（全生命周期），买保险就是一个习惯积累的过程，买保险可以自己做主，只要知道购买公式就好，保额=上限部分+比例报销以外部分+自费特效药部分+收入损失+营养及康复费用，保费=家庭允许支出的特定费用，保险期间=疾病高发期或者家庭用钱高峰期或终身。

核心二：教会客户如何购买，买什么样保险（全生命周期聊规划，足额保险话保额，终身保险是首选），全年分阶段购买（生日单规划、节日规划），购买顺序（先大人后孩子，按风险高低，按经济收入），保单角色（投保人、被保险人、受益人安排），1.生于忧患——制造危机法 （疾病和意外），2.感情危机，家庭危机——情境设置法，3.设身处地为客户着想——换位思考造梦法，4.适时推脱——欲擒故纵法。