为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求，思考：如果你的客户现在保额都只有10~20万，5年后你如何面对客户的理赔？（举例）先行自保，对己负责才能对人负责，关心他人，从老客户、亲友开始，保单审视，将核心理念移植在每次销售过程中，“XX”高额件的三大认知，整体销售逻辑，“XX”高额件客户定位。

中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象，1.收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大，2.高压工作导致重疾风险高，3.家庭收入主要来源，负担重，4.对健康险有购买力，5.储值型重疾险能最大限度发挥杠杆作用，中端收入人群的客户特征：脑力工作者、专业工作者为主，对未来的收入增长有期许，学历高，对保险有一定认知，对生活有品质要求，生活花销大。

“XX”高额件销售流程——问题切入，问题一：健康问题会不会发生，何时发生？问题二：健康问题一旦发生需要多少花费？问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？开门见山三句话，健康问题会不会发生，何时发生？越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大，重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险，现在购买重疾险，其实是为了重点解决未来5~10年的风险，健康问题一旦发生需要花多少钱？