在每一段话结束的最后，附带一个问题。客户最容易提出拒绝的时机，是在你讲完一段话之后。为了避免、减少拒绝，最好的方式是在讲完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。根据心理学证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题直接拒绝销售。“……我们这项专案最主要的目的就是帮陈先生把平时最容易花掉的零用钱，强迫自己积累下来，不知道陈先生平常都用什么方式攒钱？”

“开放式”问题，特点：不能用“是”或“不是”来回答的问题。客户的回答不可控。可以让客户畅所欲言的问题。目的：鼓励客户发言，提供更多的信息。通过巧妙的发问，引起沟通话题，增进关系。通过探索性的发问，揭开客户“假”问题的面纱，找到客户的症结所在，找到切入点、激发点。制造话题，“陈先生，您通常都是怎么理财的？”“陈先生对于投资股票有什么看法？”

“封闭式”问题，特点：只能用“是”或“不是”来回答的问题。客户的回答可以是有选择的。多用“应该……吧？”“您会不会觉得……更好呢？”等句式。目的：让客户围绕你事先设计好的问题给出回答。通过有企图心的发问，引导客户说出你想要的答案，提升促成的机率。“你不觉得养成储蓄的习惯很重要吗？”“听陈小姐的意思，应该对保险不排斥了吧？”