明确角色演练的定义和作用，掌握角色演练的操作流程。角色演练是以模拟的方式，将现实销售中会碰到的状况预演和重现，参与者分别担任准客户和营销员的角色，通过不同角色的扮演提升组员的销售技能。角色演练的定义，便于主管发现组员在销售过程中的问题，有针对性地进行辅导，建立组员的信心，树立主管的威信。

让组员明白为什么进行角色演练，角色演练将如何帮助他提高技能，确保组员进行角色演练时心态放松，设定一个组员经常碰到的情景，描述角色演练的内容，强调角色演练中需要注意的要点，主管扮演营销员，为组员进行示范，示范前，主管自己必须事前提升相应技能，以便树立一个高标准，主管的示范应该尽量逼真。

角色演练操作流程，角色互换，组员扮演营销员，并将销售，技能真实地展示出来，主管尽量营造出一个组员将来可能碰到的真实情景，主管通过观察发现组员技能方面的问题，主管填写《角色演练观察回馈表》，主管应重点观察组员以下几方面细节的表现情况：角色演练观察回馈表，询问组员在角色演练的过程中有何感受，以真诚的态度去赞美组员。