缓解紧张情绪，建立良好印象，消除客户戒备，创造面谈机会，赞美的目的，寒暄的要领，敢于向客户抛出话题，避免冷场，迅速和客户建立亲和关系，让客户感到你对他的关注，大胆和客户交流，不卑不亢，说客户感兴趣的话题，自己少说引导客户多讲，判断见面时是否适合寒暄，及时观察客户的反应，搜集客户信息，如家人、爱好等，赞美的要领，真诚热情，实事求是，落在细节，形式多样。

赞美行为胜过外表，1. 寒暄、赞美，赞美常用方法，立即找到客户的可赞美点，逢人减岁，遇货添钱，明知言过其实，心里还是美滋滋，打开客户心门最直接的钥匙！要领：微笑，介绍个人情况，体现对工作的热爱，可利用荣誉物品包装，可承诺提供具体的服务，目的：建立信任，为深入交流奠定基础，3. 道明来意、消除戒心，目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的。

要领：事先了解客户基本情况，聆听并理解客户的心声，使客户感觉轻松愿意继续谈话，想尽一切办法尽快切入到保险，4. 收集客户资料，目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，从而提供相应的解决方案。要领：通过交流提问或工具收集，尽可能多的收集客户资料，收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等，针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求。