需求挖掘面谈的意义，需求挖掘面谈的方法及实操，撕纸游戏，精准寻找购买点，可以实现吗？与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求，接洽，三讲，寻找购买点过程与需求挖掘面谈步骤对比图，买什么，给谁买，买多少，需求确认，分析保障需求选择保障对象，选定保障额度，需求分析，资料收集，家庭成员、家庭地位，经济状况、消费习惯，教育程度、保险观念，需求挖掘面谈步骤，寻找购买点的过程。

营销员艾**与准客户王明见面进行销售面谈。艾**伙伴要如何运用需求挖掘面谈技术对王明一家的事实资料、感性资料进行资料收集呢？准客户王明一家的基本信息如下：家庭成员：丈夫王明，32岁，年收入15万元；妻子张丽，29岁，年收入8万元；女儿小名妞妞，3岁，刚上幼儿园；现一家三口与王明父母一起居住，女儿妞妞平时多由爷爷、奶奶带管。家庭开支：生活费3000元/月，房贷4000元/月，幼儿园学费2000元/月，其他费用2000元/月。

实操演练，邻桌两名学员结对进行15分钟的资料收集实操演练，逐步进行事实提问、感性提问，获得彼此的事实资料、感性资料，最后根据事实资料、感性资料做出判定！第一步：资料收集三个问题以内完成收集，超过代表失败！根据收集的事实资料完成判定，根据收集的感性资料，初步判定出，准客户可能给谁买，可能买什么，可能买多少，为后期需求分析、需求确认做好备案。