陌生客户需求分析，陌生客户接触“三步”，高端客户身边有许多代理人，首先要取得高端客户的认可，不仅是专业度上，更重要的是增加亲切感，消除陌生人间的排斥；客户认可保险，省去了讲解保险环节，最重要的是如何在短期内引发客户对公司、对产品的兴趣；高端客户认可的保险是“最适合自己的”而不是“最贵的”，根据客户需求设计产品成为了关键。

第一步：个人认可（高端客户身边缺乏关心其个人及其家庭的代理人，避免首当其冲去问对方职业或资产等问题，以关怀为主，增加相互亲切感，感动客户为主），第二步：引发客户兴趣-“三问”，第三步：产品讲解-“三讲”，轻松 “三问”，第一问-引出公司：“您知道**吗？”第二问-引出产品：“你对现在的社会形势或投资方向关注吗？”第三步-引发兴趣：“如果有一个渠道，可以让您的50万未来变成百万甚至千万，而且同时能够解决您的个人养老、财富传承等问题，您愿意吗？”

轻松“三问”——引发客户兴趣，引发兴趣 “一问”，目的：了解公司才能认可公司、认可公司有兴趣了解产品；讲解重点：公司历史，公司十大亮点《聚焦**》“你对现在的社会形势或投资方向关注吗？”目的：高端客户100%对投资及社会形势等高度关注，短期内与客户建立共同话题，同时引发客户对当前形势的危机感；讲解关键点：（来源每日早会中新闻资讯等）。