在学习了专业化营销的“认知客户”和“服务和邀约”之后，我们来到本系列课程的第三篇——产品推介篇。本课程用时为两个课时，重点在秉承前两个环节之后，对客户进行相应产品的推介，并对常见的异议处理进行基本的应对。

在本堂课程，我们重点学习产品推介的上半部分，目的是使学员通过本堂课程的学习能够借助工具和相应的话术，发掘出客户的潜在需求，并针对这些续期学会制定相应的解决计划书。

在需求发现的环节，关注“观察”“聆听”“发问”这三种做法。在观察环节，着重就客户的办公场所、衣着、家庭环境等进行观察；在聆听环节，重点在于反馈、记录和确认；在发问环节，重点了解客户的家庭成员、个人资料、理财偏好等方面。