明确陪访的目的，了解客户的基本情况，做好实作前的预演，知识点一：明确陪访的目的，发现、分析、解决问题，示范与协助，树立销售信心，高效率的辅导训练，说明：1.陪访的目的应该很具体.很真实，同时应告诉新人，通过一次陪访不能解决所有问题。并且，陪访并不是一定要签单，更不是一次表演；2.要注重双方的心理建设，主管要用正确的心态看待陪访的成败，同时也要与新人就陪访的成败达成共识.在陪访中，假如有体会、有改进甚至知道改变的方向都是一种进步和提高。

知识点二：了解客户的基本情况，与属员寒暄沟通，询问客户基础资料，询问属员操作过程，询问与客户交流过程，辅导与激励，知识点三：做好实作前的预演，心态的准备，资料的整合，预设问题及处理，共同制定拜访计划，模拟演练，大纲，对应课程介绍，操作要点-PESOS原理运用，第一步 准备(P)，辅导开始前：，事先与新人预约时间，约定辅导地点。

辅导开始后：1.告知新人陪访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；2.确认陪访的时间。主管辅导操作要点-PESOS原理运用，第二步 说明（E)，1.了解新人将要拜访的客户的基本情况；2.了解新人的准备情况；3.预估客户的拒绝问题；4.沟通推介主管的话术；5.强调陪访的要点及注意事项，主管辅导操作要点-PESOS原理运用。