唤起需求的方法，感性诉求、深度提问要点复习，新人容易出现的欠缺，2.倾听的技巧，3.讲好故事的七大要素，4.每人讲一个故事。为什么保障需求需要唤起？因为人性的弱点，人们一般不愿意主动思考类似死亡、大病、伤残所带来的一系列问题。一般状况，保险是业务员卖的商品，而非客户主动购买。

提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物；发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。感性的诉求:在脑海描绘画面，深度的提问:直指问题核心，唤起需求的方法？，感性诉求的方法？切身的需求，带有情感性的实例，营造景象，转移情境，请问您：哪个环节比较擅长、有效？

哪个环节是短板？深度提问？M : How Much（多少钱等，和数字有关的），I  : How Important（多重要），C : Consequences（后果），O : Options（选择），您曾经用过的句子有哪些？什么状况下用的？效果如何？为什么？LPTC中，我们学习了提问的方式？请问“提问方式”与“深度提问”的差别？

如何倾听？1.身体前倾，表示对谈话感兴趣。 2.倾听是在接纳基础上，积极地听，认真地听，关注地听，并在倾听时适度参与；以使沟通中给予和吸收两个方面平衡。（注意不是有选择地听或准备辩驳地听）3.以头部动作和丰富的面部表情回应说话者。还要特别注意目光的交流。

关于倾听的故事（一），有一次美国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”

当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。听到这里，您得出什么结论？关于倾听的故事（二），没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的内心世界远非表面看到的所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！