一、正确看待客户的异议

第三周学习了常见异议处理的方式，强调了正确看待客户的异议。客户的异议会增加学员的挫败感，开篇通过分析客户产生异议的原因，再次强调客户异议存在的合理性和必然性。产生异议的原因通常四点：

1．面对销售行为的习惯性反射动作，几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿；

2．对保险缺乏了解，大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受；              

3．不认为有迫切的需要，人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划；

4．对业务员缺乏信任，面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝。