问题二、购买习惯例：营销员小孙的客户王先生，未购买过任何人寿保单。小孙多次面见王先生，并邀约王先生参加公司产说会、请王先生吃饭，希望王先生能够在自己这里购买一份大额分红险。多次促成之后，王先生碍于情面，在小孙这里象征性的购买一份意外险，并强调小孙以后买保险的事情不要再找自己。

缘故客户拥有无限开发潜力，客户的关系维护固然重要，但一定注意循序渐进，切莫让客户背负沉重的人情负担。同时，客户的消费习惯尤为重要，避免开席上“硬菜”，由浅入深，培养客户的购买习惯，最后挖掘大单。

罗马不是一天建成的！一个经常网购的客户，很难轻易选择去商场购物，价格的巨大差异会让客户无法接受，保险产品的购买亦是如此。客户对保险产品的认可也可能是一个漫长的过程，在不断沟通理念的同时，通过先行购买一些“物美价廉”的产品，打消客户疑虑，最终引导客户进行更多的保险投入，让客户将购买保险培养成为一种习惯。

启示问题三、客户情感维系例：营销员小孙业务能力非常强，但是始终与客户的关系始终不冷不热，客户偶尔也向其咨询保险产品，小孙也做了详细介绍，但客户对于其推销的产品态度冷漠，最终在其他营销员那里购买了产品。

一份保单的签订，只是万里长征走完了第一步，客户后期的情感维系更加重要，有时仅提供协助是不够的，每一次联络时都要为自己争取加分的机会。让客户在情感上对自己产生依赖感，才是给客户打上“个人专属”标签的关键。

重要客户的经营方式是投其所好，了解客户的一切，把客户的事情当作自己的事情。要做到“常出现、有表现、有贡献”，“常出现”不一定见到面，透过App让他知道你在关心他，也是一种出现，或者电话、短信等也可以；“有表现”指你最近发生的好事，一定要让他知道；“有贡献”是指主动参与其中，常做锦上添花或雪中送炭的事。