课程目的技巧的收集客户资料，发掘客户潜在的风险保障需求。以家庭收入分配图及五把金钥匙强化客户需求点。课程大纲一、资料收集二、家庭收入分配图、五把金钥匙三、角色扮演四、通关一、资料收集1.了解客户的基本情况（人员构成、经济状况等）；2.了解客户对保险的基本看法，为需求分析提供依据；3.用赞美语言让客户主动说出相关信息，为后续制作计划书提供信息。

范例（询问是否有社保及保险）一、资料收集二、家庭收入分配图40%--50%衣食住行等家庭基本生活开支10%的人情往来20%的各种投资10%的储蓄10％--15%家庭保障计1. ①家庭收入的40%-50%用于衣、食、住、行等日常生活开支；2. ②约10%用于人情往来；3. ③约20%的收入用于投资理财，包括投资、教育、养老、资产规划等；4. ④当然，一般人10%用来储蓄；5. ⑤除此之外，最重要的是用收入的10%-15%用于家庭保障。    它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、医疗保障，而且也保护了 另外90%的收入，因为，有了家庭保障，即使家里发生什么状况而导致收 入中断，家庭的经济生活不至于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。**，您认为这样的安排是否合理呢？ 

在您的关照之下，②您的太太和孩子都生活得幸福，③因为您就是他们的保险；3.但一个人能力再大， ④有两件事是不能控制的， ⑤一个是疾病，另外一个是意外；4.假使有一天突然不能照顾他们，对太太来讲，不仅仅失去了一个好丈夫，孩子失去了 一个好父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，家人会失去保障。    但如果您拥有保险，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您太太可 以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到孩子长大成人。**，你看有没有道理。二、五把金钥匙——需求分析---家庭保障金您太太孩子1）疾病2）意外持续收入。