一、客户提出哪些异议？二、客户是否真的有购买意向？三、客户为什么要提出异议？概述启示一、客户提出异议是非常正常的。异议处理并不是保险行业特色，大多数销售过程都会遇到异议，应以端正的心态应对。二、提出异议的客户才是真正有购买意向的客户，嫌货才是买货人。三、客户提出异议，是因为他还有些犹豫，需要销售人员帮助他做决定。

概述异议处理的标准流程 细心聆听客户的异议L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法。    约定解决方法的事情/承诺二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动目录概述示范及演练典型异议处理话术“真异议”和“伪异议”“真异议”和“伪异议”异议分为“真异议”和“伪异议”。真异议是客户真的在挑剔产品的形态、功能或者价格；而伪异议，只是客户的借口而已。客户提出异议后，首先识别是真异议还是伪异议。