交谈中，多提问和引导，将70%的时间交给客户 在提问过程中发掘客户的兴趣点、风险点和需求点，为下一步提供保障计划做准备常见提问展示：您家庭现在的保障状况是怎样的？ 目的：了解客户的社保及商业保险的保障程度应对策略：认真记录。如果客户有商业保险要做后续的保单整理动作，并追问客户当时购买此产品的原因和需求是什么以了解客户对于保险的认知程度和购买心理②您对社保的医疗金和养老金怎么看？ 目的：了解客户对社保的理解程度及对医疗和养老方面问题的关注侧重点常见回答方向：A 挺好的 B 一般般之类的应对策略：认真记录A，追问“你觉得好在哪里呢？”

B，追问“您为什么觉得它一般呢？”不过多评论，进而过度到第三个问题③您对现在的社保医疗金和养老金保障满意吗？目的：衔接引导客户思考未来规划常见回答方向：A满意  B不太满意应对策略：记录A，追问满意体现在哪里呢？，举例问客户一个关于疾病报销方面的问题，引发客户的触动B，追问不满意在哪里？医疗还是养老呢？层层深问，过程中肯定客户的说法，引导客户自己说出对社保方面的忧虑。

④您目前主要的投资方向和渠道有哪些？目的：了解客户资产分布情况和现金流状况应对策略：认真聆听和记录，过程中不予过多评价，在客户不太专业的情况下予以方向引导，如储蓄、银行理财、基金、股票、信贷等产品的购买情况及其占比为多少⑤在您目前的投资方向中您对哪一块最满意？目的：了解客户的投资兴趣和风险偏好常见回答方向：多为高风险高收益的投资应对策略：记录，并肯定客户的购买行为，自然衔接到第六个问题。

⑥目前的情况怎么样？目的：此问题作为过度衔接，了解客户高风险投资类产品收益状况回答方向：A还行但是不如从前好了，B很不错应对策略：记录A，追问“之前的情况是怎样的，现在呢？”B,追问“满意体现在哪里呢？”过程中不予过多评论，适时予以赞同和肯定⑦这些投资有没有让你特别担忧的地方？目的：引发客户思考，了解其风险担忧回答方向：A有的，B暂时还没有应对策略：记录。A，追问“您主要有哪些担忧呢？”多数客户会对高风险的不确定性因素表示顾虑B，追问“为什么现在没有担忧呢？那以后呢？”⑧您的这些投资有无固定。