1、物品：
主管：《主管辅导手册》
新人： 《新人成长手册》、新人岗前班填写过的《计划100》、《工作日志》
2、约定辅导时间及地点
主管操作要点：
训前沟通
1、强调辅导内容重要性；
2、说明辅导的内容；
主管操作要点：
重点话术
 要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，尤其是寿险销售，今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如何用《工作日志》来记录个人的销售情况。

计划100表
主管操作要点：
主管操作要点：
计划100表
1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法。
主管操作要点：
重点话术：
    《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高的名单就是我们应该优先去拜访的对象。
     对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对方会不会购买寿险而决定是否填写。
拜访计划表
主管操作要点：
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；
3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；
主管操作要点：
重点话术：
    在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了推销活动的目标，你还记得每天需要多少的拜访量吗？
    你每周大概需要5个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选出级别最高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。
4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。
重点话术
    《工作日志》是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记最我们每日的拜访情况。当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。
主管操作要点：
1、主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑选出级别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求新人认真观察；
2、请新人反馈观察时的感想；
3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
主管操作要点：
1、若新人之前未填写《计划100》则现场填写，填写过的至少补齐40个名单；
2、新人从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下一周的拜访计划；
3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。
主管操作要点：
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；
2、要求新人及时更新《计划100》，并说明注意事项；
3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；
4、主管在日后的工作中，应每周至少1次检查新人《计划100》的填写情况，定期批阅新人的《工作日志》，必要时再次予以辅导。
主管操作要点：
目 录
主管操作要点
课堂演练
演练通关
1、一对一演练内容：
（1）辅导新人进行计划100填写
（2）辅导新人拜访计划表填写
（3）辅导新人工作日志填写
 2. 上台示范（学员参与点评）
 3. 讲师点评及总结