保险产品可以满足客户的安全需求，而个性化服务可以满足客户的归属与爱及尊重需求
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不同类型人群的不同需求
 高端客户：不太重视物质与金钱，更重视的是心意
 普通客户：既重视物质，也重视心意
 男性普遍理性，往往喜欢：
被尊重、被崇拜、能沟通
 女性普遍感性，往往喜欢：
被体贴、可倾诉、重承诺、需要安全感
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要提供个性化的服务，除了要了解客户个性化需求，还需要了解自己拥有的资源及在此基础上能提供的个性化服务种类及其成本
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以小组为单位研讨并发表：
针对转介绍中心可采取哪些个性化服务？
个性化服务有哪些共同成本？
时间：25分钟
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客户答谢宴/联谊会/酒会等各式会议、聚餐
赠送行销礼品或其他特色礼品
组织旅游
亲子活动
健康体检
利用客户资源网，帮忙介绍业务
向客户单位提供免费培训、服务
综合金融服务 … …
个性化服务的种类——
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个性化服务成本观念——
时间成本：个性化服务具有持续性、规律性、差异性，需要大量时间投入
 金钱成本：花钱多不一定服务好，不花钱一定服务不好
 情感成本：用心服务，真诚相待，与客户建立深厚感情
 … …
个性化服务的开展
个性化服务
如送客服报、答谢会、旅游等
展现能力和品格
能力、真诚、认真、坚持等
传递情意
对客户感恩、用心等
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个性化服务
开展的个性化服务形式多样，不一定要花很大的成本，因为它只是个载体
通过服务传递我们对转介绍中心的感恩之情及对他们的真诚与用心
展现出我们的能力和品格，证明自己是一个可信任的人，是一个值得交朋友的人
你认为**主任的案例中哪些细节传递出情意和展现能力和品格？
时间：5分钟
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把握时机 提出转介绍要求
       通过持续优质的个性化服务获取转介绍中心的信任，在适当的时机再提出转介绍要求，就能水到渠成
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在学员手册上写出并邀请学员发表：
在的客户名单中，选择1-2个可以聚焦的转介绍中心
转介绍中心属于哪一类的人群，有怎样的需求？
你可以提供哪些个性化服务满足其需求？
哪些细节可以传递情意、展现能力和品格？
作业时间：20分钟
发表时间：15分钟
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课程总结
获取转介绍首先要聚焦符合特定条件的转介绍中心
要获取转介绍中心的信任需要根据客户的需求和个人的资源提供恰如其分的个性化服务，满足其需求
个性化服务形式和内容各异，但是深层的意义都是传递对转介绍中心的情意，展现自己的能力和品格
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