推动的过程首先就是统一思想的过程
分层沟通：在部课长层面通过竞赛启动会和绩效面谈改变观念、确定目标；在主管层面通过主管轮训提升销售及辅导技能，并提出活动率要求；在业务员层面落实部课早会训练和理赔保障日。
提供支持：培训部提供训练材料、早会菜单、通关模板、模压操作；销企提供产品解读、产品彩页、高手案例、优秀投影片；后援提供核保政策和高额前置流程；公司前后线协作全力支持保额销售。
发现问题：通过多次绩效面谈和产品研讨会了解产品推动的困难---实际的困难是改变销售习惯的困难、对高佣金理解的偏差和保障型产品销售技能的不足。
保额销售推动思路
一、通过将保额销售固化到各项培训（授权培训、主管轮训、早会训练、新人快速启动班培训），通过各类培训资源和行销辅助品的整合，转变队伍销售观念；
二、通过推动总公司常青树、护身福加佣激励案等方案，以做大保额、提升收入为切入点，以主管为抓手，向队伍宣导传统分红型产品优势，引导队伍产品转型；
三、通过固化理赔保障日在部课的举办，收集理赔案例，表彰优秀服务人员，引导业务员在理赔之后的转介绍动作，提升队伍销售保障型产品的技能和自信心；
四、通过标准件的推动稳定产品件均和附加率，通过主管、荣誉业务员的推动，MDRT加油站和高保额论坛的举办，前后线配合，提升队伍销售高额件的动力；
五、**及总经理室在各会议场合不断宣导、要求、检视，同时通过推动激励案，不断提升业务单位对保障型产品的关注度。
 1、业务员训练部将《保额销售》纳入机构非制式课程，进行课程固化 ；业务区在新人转正后，在新人加油站4-6个月中安装该课程，确保后入司新人除了在快速启动班中掌握的简单销售法外，也能掌握另一种方法 ——保额销售，养成对客户作保额分析习惯；
2、通过授权导师培训，培养机构首批授权讲师；通过整体自上而下推动、训练追踪，保额销售理念与方法获得经理与主管的认同 ；
3、做好《保额销售》工具表的征订与使用追踪，每季度分公司征订下发，确保业务员足够数量的使用；
4、各业务区以早会和《新人产品大讲堂》为载体，不定期举办保额销售的训练与技能比武，参与分公司比赛，分公司制作优秀视频案例下发学习。
落实**保额销售各项举措：
 
护身福加佣推动方案：2012年10月1日-2013年11月15日
常青树加佣推动方案：2012年4月1日-2012年9月30日
持续19个半月的加佣激励案对保额销售推动影响巨大
保额销售推动动作
一个原则：只检视加佣，不做方案（与尊越不同），坚持训练出绩效；
四个关键动作：抓住主管、落实培训、理赔保障日、推动标准件；
抓住主管---推主管活动是提升活动率的关键(1/2)
从2012年10月到2013年2月，通过对护身福活动率优秀部课的数据分析，我们得出结论：护身福活动率较高的部课，其主管活动率普遍较高，因此推动主管活动是关键动作；同时护身福的训练也提升了鑫盛销售技能，活动率也普遍较高，改善了留存。
业务区紧抓主管活动率这一抓手，实证非常有效；
2013年4月主管活动率排名前10的业务区有8个的活动率排名前10；
结论：提升护身福活动率最有效方法是推动主管活动；
抓住主管---推主管活动是提升活动率的关键(2/2)
落实培训---**福、常青树产品训练规划
2014年**福、常青树产品训练规划
1.部经理/课长模压训练
2.导师/训练功能组模压训练
3.内勤产品学习及考试
1.荣誉业务员轮训模压训练
2.产品大讲堂模压训练（含常青树）
3.百万保额论坛
3.早会训练（含常青树）
1.绩优高手交流分享
2.为出单人员回炉学习
3.督导、通关抽查
4.区、部/课强化学习

**福行销支持（2014年二季度）
落实理赔保障日---理赔保障日的意义(1/2)
1、如何使业务队伍更加认同保障型产品；
2、如何使业务员在推荐保障型产品时更有自信；
3、保障型产品究竟解决了客户的什么问题；
4、如何增加从业人员的成就感和归属感；

经过分公司总经理室、部经理课长、各片区业务高手恳谈会、优秀案例分享人等一系列的研讨和分享，我们一致认为：最优秀的保障型产品销售人员与普通销售人员的最主要差异就是对寿险的意义和功用的认识！！！
落实理赔保障日---理赔保障日的流程(2/2)
时间： 专题晨会安排在每月21-25日期间举办；
内容：
①宣导上月理赔情况和分公司重大理赔案例；
②理赔金额大于等于4000元的业务员，颁发“**爱心使者”证书；
③每位“**爱心使者”均获得业务区提供的精美礼品一份；；
④分享：业务部门邀请相关人员进行分享，内容如下： 
A、业务员与客户如何认识，如何签单，如何和客户进行寿险意义和功用的沟通；
B、客户在购买保险前对寿险的意义和功用的理解，和在获得理赔后认识上的变化；
C、办理客户理赔后，业务员是否有将客户转化为转介绍中心的规划；
⑤培训：保额销售中话术、保额设计等培训；
⑥拍摄优秀业务单位操作视频，全公司推广；
提升标准件占比---建立标准件模型
标准件推动的原因：推高活动率导致件均保费下滑；
标准件推动的目的：对公司，建立标准，引导新人，稳定件均，提升NBEV；对客户，通过添加合适的附加险完善保障范围，获得全面保障；对业务员，通过提升件均来提升收入，通过完善保障建立专业形象。
主险保额30万
2.    重疾≧29万
3.    必须附加重疾豁免
意外伤害50万
意外医疗5万
**福标准件模型
提升标准件占比---通过理赔数据说明
从2012年理赔数据看，80%以上的理赔金额由附加险赔付；
从2013年理赔数据看，91%的理赔件数为医疗险（含意外医疗）；
因此通过组合销售形式，能为客户提供最完备的保障，同时附加险的高理赔率，也为业务员建立专业形象，提升客户体验，要求转介绍打下了基础。
2012年全年**人寿**分公司共赔付2.59亿，疾病死亡仅占不到1/5，其余金额均由附加险进行赔付
2013年全年分公司共赔付18590件，其中身故仅527件，占比仅3%，而医疗赔付件数占比91%
推动30万保额以上标准件同样是以主管为抓手
一季度数据，
主管30万-100万活动率前三为：中心30.7%，建设27.1%，龙一21.8%；
主管100万以上活动率前三为：横岗3.2%，中心3.1%，吉华2.8%；
高额件主管活动率区间差异明显，优才活动率已接近主管层级，达到14.6%，远超于新人平均值。
一季度主管30-100万活动率16.3%，主管带动高保额件销售；优才30-100万活动率14.6%，远超新人均值。
10个点
前4%
17个点
前3%
主管职级**福30万以上占比排名前十的部门，其部门正式及以下职级销售的30万以上占比高出整体值10个点，达43%
主管标准件占比高，会带动部门整体活动率

提升标准件占比---标准件推动的成绩
标准件对公司而言，保额的提升带来的件均保费的提升，附险的新增带来了Margin的提升，是达成NBEV计划的重要举措；
2014年5月**福标准件活动率16.7%，件数占比35.1%；
推动标准件使**福活动率大幅提升的同时将件均稳定在8250元左右水平；
保额销售是核心技能
保额销售是一种核心技能，当队伍掌握保额销售技能后，护身福到**福的转换就是一个渐进的过程，转化率持续提升；
保额销售是一种核心技能，在关注**福转化的同时，我们同样关注常青树活动率，特别是2500以上活动率，2014年4月在**福活动率55%的情况下，常青树活动率同样维持在17.6%，对新人留存帮助巨大；
在5月1日**福升级8种轻症重疾的时间点，我们主要做好**福老客户的地址确认及转介绍、**福新客户的答疑及再次促成、**福高额件核保前置的说明等工作，确保升级消息合规、有效的传递给老客户及准客户。
 
从近三年来看，每通过基本法发出FYC一元，基本法还将发出0.75元左右的间接佣金，这个数字在2013年持续走高，5-12月达到了1.05元，间接佣金的走高得益于销售高佣金的产品，特别是护身福产品，通过销售护身福和之后的**福，管理人员（经理、主管）的收益将持续提升，三年收入翻番不是梦。
保额销售是收入保障
保额销售改变格局   保额销售改变命运