差异营销：懂得包装产品和个人，打造差异化竞争优势（2/6）
一般来说，产品功能同质化，意味着可替代性高，消费者选择性多，包装和突出产品自身的定位、特点、价值等亮点是争取巩固客户心理的关键之一。
（1）产品差异化：挖掘产品自身亮点
以守护星为例：定位中高端市场，生存金年年领取，22周岁前返双倍，尤其附加险的几大创新为产品亮点，能满足客户多方位需求。
引发的思考
业务员层面
差异营销：懂得包装产品和个人，打造差异化竞争优势（3/6）
（2）服务差异化： “顾客就是上帝”
经营企业最便宜方式在于提供优质的服务，尤其在产品本身的差别难以体现时，客户更趋向于感性化的购买模式，所谓“买产品就是买服务”、“让客户买的放心，用的安心”，争取的是客户口碑和回头率。
售前：用真诚、热情的服务态度感染客户，让客户在消费之前即对个人和公司产品有良好的印象，抓住客户眼球和消费心理；
售中：用良好的言行、专业的技能吸引和留住客户，因为业务员即为客户看待公司及其产品的“窗口”；
售后：主动与客户联系，了解客户满意度，解答客户疑惑，尤其客户出险时一定要及时给予人文关怀，这是争取回头率的重要环节，永远不要认为某位客户的价值已经开发殆尽而不去搭理。
引发的思考
业务员层面
差异营销：懂得包装产品和个人，打造差异化竞争优势（4/6）
（3）形象差异化：打造个人形象名片
良好的个人形象与口碑，代表着专业服务、优质价格，可以被信赖，是触动客户购买的因素之一，通过专业知识修养和服务水平提升，赢得客户转介绍，是争取客户的一种有效途径，原因在于“客户推荐会为你带来更多的客户，而你根本不用花一分钱”。
《终极问题2.0 ：客户驱动的企业未来 》提出：你有多大可能把我们推荐给朋友？通过向顾客提出这个“终极问题”，区分客户类型：推介型客户、被动型客户和贬损型客户
推介型：愿意推荐客户，好口碑的推动者，能够带来利润以及真正的可持续发展
被动型：缺少忠诚度，容易投向竞争对手
贬损型：不愿意推荐客户，会对企业声誉造成负面影响、阻碍其他新客户进入
说明：数据取自总部报告《迈向客户经营的时代》
XX客户类型
引发的思考
业务员层面
差异营销：懂得包装产品和个人，打造差异化竞争优势（5/6）
说明：数据取自《2013年12月个险客户资源分析报表》
+21.8%
以XX近两年数据看，2013年流失客户近4万，同比上升21.8%，其中解约占比近一半。业务人员和客服人员作为最直接接触客户的人群，是公司的形象门面，对客户的购买或持续购买行为影响大，解约、停效数据背后可能反映的是：
   （1）、个人形象不佳，不值得客户信赖；（2）、服务行为不到位，客户体验差。
这部分流失客户基本可以定位为贬损型，随着通讯方式的完备、网络的“病毒式”扩散，带来的不利影响将难以估量。
引发的思考
业务员层面
差异营销：懂得包装产品和个人，打造差异化竞争优势（6/6）
以专业知识征服客户：能以最通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短时间内知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费，让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平。
以诚信展业打动客户：没有诚信，便难以打动客户的心，甚至可能造成销售误导。应实事求是介绍保单条款内容，而非看重眼前利益误导客户。用心去做客户的事情，认真履行自己的承诺，用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你。
打造个人
赢取客户　
以优质服务赢取客户：寿险产品的特殊形态注定业务员只能通过完善而优质的服务争取客户信任，业务员要根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，让客户感受到购买保险后的服务优越性。
以情感交流融入客户：积极寻找客户关心的或对客户有利的话题，加强日常沟通，注重情感交流，与客户建立真挚友谊，与客户成为朋友甚至知己。
引发的思考
业务员层面
多元营销：利用综合金融优势，进行外延开发（1/2）
一般来说，如果客户购买某公司的产品和享受的服务越多，客户流失的可能性就越小。据统计，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零，一般流失一位老客户的损失，可能争取10位新客户才能弥补。在寿险行业和互联网时代，综合金融是大势之趋，优势在于：
（1）、提升业务员的佣金收入，促进队伍留存和发展
（2）、“一荣俱荣”，尽可能开发存量客户价值，建立客户的依赖性和忠诚度
从开发成本看：开发一个新客户的成本是维持一个老客户的5～6倍
从业务员角度看：客户需求日益多元化，通过不断充实自己，除寿险产品外，投资理财、财务税务等专业知识都是钻研方向，确保以后在各种客户面前应付自如。
从客户角度看：客户的综合性需求得到满足，客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，甚至介绍他人购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。
从公司角度看：减少新客户开发成本，同时老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
引发的思考
业务员层面
多元营销：利用综合金融优势，进行外延开发（2/2）
综合金融在造就复合型专业人才的同时，也对业务人员提出更大要求，所谓“一损俱损”，若某一环节造成不良客户服务体验，容易触发蝴蝶效应。
关注点
01.专业知识修养
专业知识不扎实，容易留下不专业的印象和感觉，也容易产生销售误导，客户可能失去信任感
02.客户资源保护
客户资料信息与其他子系列共享，容易外泄，可能造成客户反感和投诉
03.客户关系维护
客户的身家背景难以全部如实告知，切勿以为客户价值已开发完而后置之不理，若客户遇到问题之时不能及时有效解决，流失的可能是客户本身及更多转介绍
引发的思考
                          分公司层面
学龄前儿童：安全常识、启蒙教育类讲座
      学龄前儿童，不管是处于襁褓中的婴儿期还是牙牙学语、能够满地跑的幼儿期，孩子的自我保护能力最弱，性格逐渐开始塑造，父母作为孩子的启蒙老师，家庭作为孩子的第一所学校，启蒙教育显得尤为重要。
结合《爸爸去哪儿》视频片段，邀请育儿专家开展安全常识、启蒙教育类讲座
面向对象：父母
①、安全常识类讲座：如意外防范、饮食健康等；
②、启蒙教育类讲座；

从《爸爸》收视数据看，20~39岁段人群占比高，学龄前儿童的父母基本包括在内，若以《爸爸》的视频片段为切入点，结合育儿专家讲解，能提高讲座趣味性与实践性，吸引更多目标客户。

引发的思考
                          分公司层面
小学生阶段：亲子游、农家乐、亲子运动会等趣味活动
小学生阶段，开始认知世界，接触学校这个“小社会”，好奇心重、求知欲强，容易接受新兴事物，但随着社会快速发展，孩子更多被手机、IPAD等高科技吸引，尤其城市成长的孩子，更多是通过书本认识事物，父母工作繁忙，陪伴孩子的时间也越来越少。
借鉴《爸爸去哪儿》节目形式，组织亲子游、农家乐等互动性较强的趣味活动
面向对象：父母与子女
①、与旅行社合作或由公司人员踩点，开展城市周边短线亲子游、农家乐等活动；
②、以父子/父女为主题，举办亲子趣味运动会或才艺展示大赛；

《爸爸》的魅力是将亲子互动进行到底，尤其通过户外形式，让大家接触大自然，返璞归真，同时寓教于乐，能给父母和孩子留下更深的印象。
引发的思考
                          分公司层面
青少年阶段：升学考试专题分享、出国留学项目讲座
初中及以上青少年，教育问题及学业发展成重心，以考入名牌高中、大学甚至出国留学为目标，也是父母最为关心最愿意投入的，同时孩子面临的升学压力非以往所能及，心理疏导同样重要。
举办升学考试专题分享会、出国留学项目专题讲座
面向对象：子女
①、借鉴XX经验，举办中考、高考优秀考生经验交流会；名牌大学在校大学生、优秀毕业生分享会（让孩子看到高考后的希望）；
②、与专业机构合作，开展英语教育培训、出国留学项目讲座；
③、邀请专业心理导师进行升学压力排解方法专题讲座；

关注子女教育问题，尤其是有出国留学打算的，是高端客户的潜在群体。
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