装修房子
意外
目标
资料五：寿险的保障范围五
业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标，我们这个计划是确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您是否用呢？
陈先生,其实一般人的收支…
因为没有人
会对此产生异议
15%-20%
回顾
15-20%
税费
40-50%
衣食住行等家庭基本生活支出
各种投资
住房、股票、基金、珠宝等
储蓄
每月收入5%-20%家庭保障计划
收入
？岁
22岁
7-8万教育费用
经验
学问
收入
100岁
60岁
30岁
顺景
失业
疾病
保险
意外
顺景
买车
装修
目标
资料六：让客户将自己的的寿险需求要按缓急轻重排序
业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影响最大？
客：太太和儿子以后的生活费。
资料七：询问客户的资料
业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。
     第一，是陈先生您的出生日期？
     第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
     第三，一般人都会预留5—20%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢？

资料七：重申客户的需要及预算
业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万无，那就是说暂时需要的保障额是330000元。
资料八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
资料九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见。
销售面谈总结
面谈前作好一切的准备
＋
熟读讲稿
灵活运用讲稿
＋
面谈有系统
成交机会
销售不成
怎么办
？
? 销售不成不代表销售完结
? 主动开口问才能令销售循环生生不息
??
把握销售不成的机会
1.“销售面谈话术不好用”
2.“不是一日六访，而是六日一访”
3.陌生准客户见面该怎么办
4.产品导入觉得别扭
5.能在这行做久吗
销售实践中的五大问题
 
 
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
销售面谈解决的五大问题
业务员在销售过程中的问题（需求分析表）
三个能够打动客户心玄图
风险图（保额）
资产图（保额）
压力图（保额）
99％的人是安全的
资产缓减家庭压力
低保费，高保障
有计划的储蓄
体现对子女真正的爱
注意事项：

★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 你到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
★认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说5000，你说2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。”
★? 反复说的三句话：
“买不买没关系，你看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能把你的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”

 
 
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
销售面谈解决的五大问题
销售流程执行重点
转介绍问题（客户资料卡）
1.再次让客户认同计算方式
   您看我这样分析有没有道理
2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)
  以前我不够专业，也不知道该给你设计多少保障，你也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给你建立正真的保障。
3.提出转介绍（拿出客户资料卡）
  根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，你能不能给我介绍几个上点层次的朋友，我来帮他们算一算。
4.让客户放心（打消疑虑）
   （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。
5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一个是你还不完全认同保险，另一个是你对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，再帮我想想。
转介绍的流程
注意事项：
      每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。
       
承接话术：
    保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我让没让你为难？（没有）---那你就给我介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。
转介绍遇到的问题（拒绝处理）
    有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”
     业：我看你还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？
 
 
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
销售面谈解决的五大问题
拜访新客户的问题——见面
开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)
       很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看的出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门）
     我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错）
        我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）

需求分析之后再接着转介绍：
     我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，吴宇先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。
    另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没让你为难？
   （没有）---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子（边说边拿出客户资料卡）
非常重要的职业习惯
 
 
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
销售面谈解决的五大问题
产品组合
基础组合一：

祥和万家+健康福星
基础组合二：
 待定

拜访客户的时候一定要准备两套建议书
在物价上涨的年代，资产保值增值更重要。
险种组合特点
??1.低保费、高保障
3. 客户终身收益
☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题
2.最能体现人的资产计划
基础组合一：祥和万家+健康福星
当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。
没有重疾保障的人就是在透支家人的明天
 
 
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
销售面谈解决的五大问题
        一说到售后服务，并不是只是给客户送点小礼物，售后服务的形式是多种多样的，如：
经常给客户送《客户服务报》，以了解公司的最新讯息；

经常给客户打电话问候（不带任何索取目的）；

带高层次客户到公司职场参观；
售后服务——转介绍的真正源泉
业务同仁可以做什么
永远站在客户的立场思考
维持长期的客户关系，远比一次的交易来得重要
掌握与客户服务关键时刻
让客户找得到你
把时间放在服务前的准备工作
让客户感受到你为他努力的价值
谢绝平凡的服务，让客户喜出望外
两种必备的能力
保险专业知识充实，(法律、条款与流程)
客户资源的经营与开发

销售面谈中八大注意事项
按部就班，不愁没保单
建议工具及话术
客户接触记录表
小组活动量管理表
信函约访样版
**人寿保险股份有限公司

亲爱的_______您好：
  我是**人寿寿险顾问_________。前几天，很幸运地能为您的好朋友_________先生/小姐规划一套完整的家庭保障计划，他对这项保障计划及和我相处的经验感到十分满意，并觉得这套计划可能对您有所帮助，因此特别推荐我来与您联络。

  在您正全力为事业家庭打拼的同时，对个人的财务及生活也应有非常妥善的规划，我非常乐意与您分享这方面的相关资讯及建议，为您和家人日后的生活编织一张安全的防护网。

  我知道您的时间很忙碌，但仍热切期待您拨出宝贵的时间，将心中对保险的疑问与我分享，过几天我将与您联系。

随函附上一些理财资讯，希望对您有所帮助！
         敬祝   健康快乐

                           关心您的朋友
                           **人寿寿险顾问_________敬上
 话术篇：
①? 给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱
业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？”
②? 客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用保险来做保障
业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。”
③? 在讲五点利益的家庭保障方面时，客户就很反感，说：“大过年的，点到为止。”（典型案例）
业：“我从这句话听对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。”
 ④ 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。
业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。”
 话术篇：
   ⑤客户，是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。
业：“退休以后能给报销吗？以前什么单位什么都给报，现在改革能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？”
如果客户还是不接受的话，解决办法……
业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。”
  ⑥客户，搞工程的，钱全部投资在工程中，日常的开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。”
业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”
 话术篇：
 ⑦ 客户，交费已到收入的20％，但是还存在保障缺口
业：“恭喜您，在和你收入差不多的家庭，您的家庭是最安全
全的，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。”
（要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，你有没有谢有点层次的朋友，给我介绍一下，我帮他们算一算，你放心，我决不会让你为难的。”
 ⑧客户，同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特别大，没有积蓄。（这是我们的理想客户）
如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。
如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额25－30万元。
业（一定要告诉客户）：“你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候                                    做准备。”
⑨客户，买保险怕不吉利。
业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要，才应该有很多资产。（从风险入手，从平安结束）
⑩客户，一开始想给小孩买保险，听完《需求分析后》，虽然明白要给大人买保险，但是也不给大人买，老是想推脱。
业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心……转移）
◆只有大人安全，孩子才更安全；
◆“你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大不大，如果压力不大；”
◆“现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；”
◆ “给小孩买保险，真正的收益人是孙子，你难道只是想帮孙子，不想帮儿子？想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。”
◆误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”。这样会引起客户的不满，正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”
 话术篇：
革命尚未成功，同志仍须努力！
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结束语：