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参加聚会、积累名单（1/3）
   形式：请私营企业主（多为男性）朋友带我去参加他所在圈子的聚会

 

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参加聚会、积累名单（2/3）
1. 一到那儿、落座前朋友必介绍：
   “这是罗阿姨，我的朋友，是做保险的，非常优秀！我们一家人的保险都是在她那儿买的，她在我们这个圈子里很有名哦！”。
好处：朋友身份易被接受
      便于朋友介绍
      避免被误解、保护自己
      给大家留下深刻印象，便于日后电话约访
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参加聚会、积累名单（3/3）
2. 注意见面时的细节，挑选合适的准客户
谈话的内容：谈家庭、事业、天下、责任的客户为佳
谈低级趣味的私营企业主不是准客户
好处：筛选客户、避免浪费时间     
3. 为埋伏笔，必说的2句话
“你买过保险吗？”
“如果像你这样成功的人还没有买保险，肯定是对保险还不了解，改天就保险这个问题我们一起来聊聊。”

个性化的销售行为
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建立匹配的销售流程
第一步：充分准备、电话约访
第二步：男女主人、共同认可
第三步：卓越一诺、各取所需
第四步：解决问题、轻松促成

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第一步：充分准备、电话约访(1/2)
充分整理约访对象的信息
若收集的信息不够，再去介绍人处了解情况
如果介绍人了解的也只是对方的“形”，请介绍人再创造一次和约访对象聚会的机会
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第一步：充分准备、电话约访(2/2)
电话约访必说的2句话
“*总，我是那个罗阿姨，在**场合我们见过面的，还记得吗？”
“那天从你们的谈话中我感觉到你身上有很多跟别人不一样的地方，很多问题我想请教你，可否方便请你喝杯咖啡聊一聊？”

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第二步：男女主人、共同认可(1/3)
一、首先沟通男主人保险观念，解除障碍
从对保险的重新认识开始谈起，引导他们重塑对保险行业的信心和对代理人的看法
用“责任”点拨：
    “你是你们一家人的希望，是一家人的精神支柱，所以你千万不可以有任何的闪失，否则孩子、父母、太太怎么办？你有没有想过用保险这样的工具来增加家人的安全感呢？”
3．聊天、深入收集他的个人资料

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第二步：男女主人、共同认可(2/3)
二、立刻请男主人引见女主人
“买不买保险是大事情所以找你，怎么买保险是小事情，细节的事情我跟你太太说就好了。”
好处：建立专业形象
        了解客户对太太的态度、对我的态度     
        再次筛选客户：如果前期沟通顺畅，而此时反复
        推辞不让见女主人，不是真正的准客户。
请他引见
   “**在罗阿姨那里买了保险（不说自己认识，避免女主人误解），听说很好，你去见见嘛。”

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第二步：男女主人、共同认可(3/3)
三、重点沟通女主人保险观念
1. 建立同理心、唤起危机感
保险能带她带来安全感
全家人都要购买保障
家庭每个成员购买不同的保障
每个家庭应该花多少钱购买保障

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第三步：卓越一诺、各取所需
产品方案设计模式
男主人——卓越人生+健康医疗——对家庭的责任
女主人——一诺千金+健康医疗——固定的收入
娃娃——健康医疗
保险角色分配
老婆作为投保人
老公作为被保险人
娃娃或者老婆作为受益人
方案说明的关键：男女主人同时在场（避免以另一方为拒绝借口）

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第四步：解决问题、轻松促成
客户就产品方案提出问题后立即解决，解决问题后问：“还有没有问题？是不是这个问题解决后，就没有别的问题了？”
直到对方说没有，即刻促成。
   
       成交后销售
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递交保单
“现在所有的手续都办好了，我可以保证我所有讲的话都可以在合同上可以找到的。我八十岁的时候可能已经不做保险了，但我还在做人，所以我会对你负责。”
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核保处理
责任免除或加费
  “保险是对未来的保障，你现在体检出来已经有问题了，这个问题不保（加费）很正常，否则对没有问题的客户就不公平，是吗？”
随身携带各种类型的其他客户已签字的《核保通知书》，把类似的情况给客户看
客户关系管理
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家庭式服务
送礼——每次到外地旅游或培训带礼物，送家庭用品
生日——给男主人短信、给女主人送花
   好处：我是他们家庭的朋友
         关心男主人，但保持距离
         关爱女主人

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让奇迹在我们身上发生 让历史在我们手中书写