为什么要买？        解决什么问题？         怎么买？
没有逻辑的销售是不成功的销售
不训练销售逻辑等于没训练
课堂互动：请说出养老、健康、教育的销售逻辑
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附1：养老计划
有钱没钱都花钱
年轻挣钱老来花
幸福晚年靠规划
老来幸福靠自己
老来幸福不缺钱
老来幸福要趁早
养老计划讲解
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附2：教育计划
我们的生命中，最值得珍贵的是我们的孩子
2.我们所珍贵的孩子有权力，在最佳的生活条件下健康成长
1、望子成龙，望女成凤是每个父母的希望
2、父母是孩子保障
教育计划讲解
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附3 ：医疗计划
1、三个发病的原因
2、三种治疗方式
三种准备方式
医疗计划讲解
2、有效拜访管理
（2）有效管理三动作
早会检查、指导解答
工具推动、使用追踪
衔接活动、客户跟进
早会检查
 3.梳理财富名单，做客户筛选细分
 4.选择今日拜访客户名单
 5.做好拜访计划，进行邀约确认
 1.整理昨日工作日志和拜访记录
 2.将昨日拜访名单整理到财富名单
拜访管理标准动作
开拓工具：为营销员创造拜访客户的理由，如:宣传单页、市调表、刮刮卡……
记录工具：营销员用于记录拜访量、客户资料以及拜访情况  的工具，工作日志、客户档案……
追踪工具：通过营销员的记录而进行的追踪、检查工具，如：工作日志……刮刮卡回销、市调表回执回销……
工具的使用让追踪实现
量化、具体化、行动化
工具使用、追踪
衔接活动
活动种类
小型推荐会
客户活动
知识讲座
亲友联谊
……
工具
纪念品
调查表
保险存折
……
你还有哪 些好的活动方式？
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最好的追踪方式：MINIMEETING小交会
事 前
事 中
事 后
客户名单梳理
来宾邀约到位
各环节衔接紧密
营销员促成及时跟进
签单客户交费追踪
未签单客户持续跟进
小结
团队活动、工具使用协助开拓客户
早会追踪、衔接活动提高拜访效率
产创说会、后续跟进推动客户成交
【课题】开门红到春节前我部门如何做好客户管理？
【考虑要点】
目标是多少？
怎么做训练？
工具是什么？
想举办哪 些活动？
三、行动计划拟定
三、行动计划发表
在小组内发表你的计划
每个小组推荐优秀人物发表
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        守着“金山”不要“讨饭”

       
做好队伍 客户管理
感谢聆听
Thank you