业务员：客户先生，在当前的时代是信息的时代，谁获得了最新的信息，谁就赢得了商机。您身边也有很多做生意的朋友，他们也同样需要这些信息，如果我把这些信息传递给他们，他们不仅获得了最新的资讯，同时也肯定会感谢您对他们的关心和帮助，您觉得他们会不需要吗？
异议四：我的朋友都不需要报纸（针对要求转介绍时的异议）
常见的送报异议及处理
平时多收集有意思的短信素材
内容最好原创
分清对象
特别日子特别对待
记得署名
通讯问候
善用**短信系统   别让你的短信泛滥哟
方式：短信、电话、微信、微博QQ、邮件等
注意事项：
礼仪专送
根据客户的喜好和特定的时点，选择合适的礼品
附亲笔书写的卡片
确认专送的时间、地点
事后电话确认

方式：送鲜花、水果、蛋糕、月饼、赠券等
注意事项：
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我的客户太多了，生日都不记得，还要一个个找，好烦哦！
我有的客户电话、住址都变了，我没有做好记录，怎么做服务啊？
基础服务从客户档案管理开始
客户档案是客户需求分析表
客户接触进度表
客户加保建议书
客户转介绍工具
客户档案是——
    业务员**喜欢把自己的客户资料放在一个文件夹里，有一天下大雨，他正好借机休息一下。闲来无事就把客户的资料拿出来看，同时也为这个月的业绩没有进展而发愁……无意间他发现这样一句话：“**，拜访4次，承诺7月15日再见面”，他突然预感到机会来了，因为今天已经是13号了。
    15日一大早，**第四次找到了**，并拿出客户档案给**看了，客户为他的执着所打动，于是践行承诺，加保两万元……
您觉得做好了客户档案都有哪些好处呢？
时间：5分钟
查询便捷，防止遗忘
定期查看，熟悉客户，便于发现加保机会
易发现潜在的“目标市场”，拓展新的商机
记录自己在保险行业持续成长的过程

谁掌握更多的信息，谁就拥有更多的机会！
档案管理的好处
客户档案
基本情况
保险状况
拜访记录
完整的客户档案包括的信息
基本信息
家庭情况
事业情况
……
投保情况
续期信息
理赔记录
……
细节描述
记录详细
坚持记录
……
常用的档案分类方法
按投保时间分类
按出生月份分类
按姓名字母顺序分类
按职业类别分类

以小组为单位研讨：按投保时间、出生月份、兴趣爱好、客户家庭总保费、居住区域、险种细分客户档案后，分别给我们带来哪些便利呢？
每组选1个细分类型研讨
研讨时间：8分钟
发表时间：12分钟
档案管理工具介绍
工具1：客户纸质档案
工具2：E行销客户电子档案
客户纸质档案
纸质档案包括：
1.档案目录
2.客户生日汇总表
3.客户档案资料

一、客户纸质档案介绍—档案目录
填写投保客户的名字，并在相应的页码上填写该客户的资料
填写投保的时间
二、客户纸质档案介绍—生日汇总
填写保单相关当事人和关系人的生日
填写客户的姓名和电话
三、客户纸质档案介绍—客户资料
详细记录客户的“基本信息”
详细记录客户的“家庭作息”
四、客户纸质档案介绍—客户资料
详细记录客户的“保险状况”
详细记录客户的“拜访记录”
根据客户信息及档案制作要求，现场填写客户资料,至少填写10个客户（注意保密）
时间：20分钟

**E行销——E售通达
档案管理手册——让客户服务更简单
认识基础服务
提供基础服务的时机
基础服务从客户档案管理开始
档案管理工具介绍

Thank you!