客户资源开发模式已经发生了改变
 如果把客户经营比作一个计算机系统
客户经营的重要理念
如何做好客户经营？
一、改变观念  提升专业
从提高自我专业素养开始：
专业的销售能力
专业的产品知识
丰富的相关行业知识
专业的售后服务
二、转移重心  扩大交往
一个中心—以老客户为中心
一份权威寿险调查显示：  70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。我们常说真正的销售是在销售之后，因此，老客户的经营对我们来说至关重要！
二个转移——转介绍和新生代客户
索取转介绍是在原有客户基础上开拓客户最快速的一种方法，我们对这样的老客户要重点经营和服务：1）经济能力强保险观念好的A类客户；2）保险观念好经济能力一般的B类客户；3）人缘好保险观念强无经济能力的C类客户，在他们身上建立影响力中心，才能进入更大的圈子获得转介绍，不断开拓新客户。
老一代客户即将老去，新生代客户已经诞生——未来五年，新生代客户就是寿险的主力军！因此，我们要不断在老客户即将逝去的这五年不断寻找出自己新生代的客户才能在寿险生涯上走得更久远。新生代客户的主要特征有：以70、80后为主；文化水平高、保险意识强；经济能力比较好，重视风险；对新事物、新资讯比较容易接受，销售也就更容易。

三、分类经营  建立交情
交往阶段

选择服务方式

建立交情过程

开门红战役要开始之前，XX公司XX精英都组织了各种客户经营活动，通过客户经营活动，不仅加深了与老客户之间的感情，同时通过老客户认识了新客户。
取得成绩：
2014年开门红总保费：348988元
开门红总件数：7件；
最大单件保费：30万元；
开门红短险保费：9400元。
四、舍得投入  取得交易
   泰国东方饭店是世界十大饭店之一，几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住机会。
1、楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字。
2、餐厅服务员会问你是否会坐以前你来的时候坐过的老位子，并且会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单。
3、当你到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉你，他们全饭店都十分想念你。
 
泰国东方饭店的客户经营案例
重视培养忠实的客户，建立一套完善的客户经营管理体系，这就是东方饭店成功的秘诀。
用心经营
收获成功