三、对经营客户的认识
要站在公司立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法。
因此，客户就会认为保险是可有可无的东西，所以，他的销售就变得如此的困难。

三、对经营客户的认识
客户经营核心就是加强与客户感情的联络，他不经营客户，客户就是别人的。
作为业务员来讲，一定要求他在经营客户过程中抓住以下六个关键环节：
三、对经营客户的认识
六个关键环节
     1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及家庭基本情况。
三、对经营客户的认识
六个关键环节
      2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保额、险种结构、类型。（业务员应具备的：听课笔记本、活动日志、客户档案本、ipad）
三、对经营客户的认识
  六个关键环节
   3、坚持销售家庭保单。每年做保单整理，通过整理检视保单构成、每个成员保额分布，寻找缺口营销。
三、对经营客户的认识
六个关键环节
     4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。
三、对经营客户的认识
六个关键环节
     5、坚持每年做好“三会”：客户生日会；入司周年纪念会；新春客户答谢会。
     6、坚持索取转介绍。
第三个问题    竞争力的本质：重在学习，胜在专业

未来竞争力的核心：在于两支队伍素质的高低，即管理者团队的素质和销售团队的素质。
一个好学的管理者，一定能带出一支学习型的团队来。
这就是为什么我们始终不渝地坚持推进各种有利于未来长远发展大计的学习和培训。
比如，通过TOP1000的培训，我们看到了精英不一样的变化。