三、讲理赔故事
        因为在我们的商贸城里面，这几年都发生了好几次仓库火灾和几个在我们公司购买保险的老板发生人身风险的故事，有买保险获得理赔老板，也有没有买保险损失惨重的老板。我都经常在一起聊天的时候跟他们沟通这些案例，并把我们公司的理赔时效跟他们讲，让他们更加加深对公司的了解。

  自己对XXXX的认知：
身边很多人得大病的，非常需要健康险
XXXX，保障范围是我见到最广的
（保障60种重大疾病，范围很广
不仅有重大疾病，还有15种轻症保障，而且重复理赔，真正起到全面保障的作用）
保费非常低，马上就可以有高额保障
对自己来说，佣金点很高
案例背景：
       我这次签单客户，也是我老客户转介绍的，他是海带批发商，平安的业务员也跟他说了好多次了，在老客户的吉利推介下，在多次登门拜访和沟通中，最后决定给他爱人买10万保额的XXXX。本来已承保，客户因为住院医疗的问题临时要退保，在最后的沟通退保的环节中，因为站在客户的立场给他分析问题，最后客户没有退保还给自己加保了祥和+XXXX2件，合计签单3件。
案例背景：
       客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报，我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
案例沟通过程：
      当到客户店子上去了以后，跟客户沟通，我知道你是因为没有住院医疗，而不想买，但是我想跟你说的是，住院医疗最高也就赔1万元，也不是每年都会发生，这个钱你们开这么大的店，还是可以承担，我们人生最怕是重大疾病，那个才是划大钱的，你说是吗？今天你爱人还是很幸运的，开可以买大病保险，好多和你同龄的人已经与保险无缘了。就算加费，也只花2600+290=2890元就可以购买10万的保障，哪里有这么便宜的保险呀！同时我告诉你因为你爱人已经有结石这个症状，到哪家公司购买，只要如实告知，住院医疗都买不进。
案例沟通过程：
      今天XX要求你做如实告知，为的是以后的理赔方便。假如别人告诉你可以买，那是对你不负责的表现。其实你爱人她的内心还是想拥有这份保险，你看你这么爱你的妻子，已经承保了，还给他退了，那不是无心中的一种伤害吗？你说是吗！客户考虑之后答应不退了。最后我说我从内心由衷的佩服你，你这么爱你的老婆，你又是家庭顶梁柱，就应该以身作则，给自己购买一份和你爱人一样的保险，让你的爱人也放心，让你未来的人生更加顺心。客户后来考虑之后同意加保2份。

我的感悟
会借势借力，一定要借助公司的力量
用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大
站在客户角度考虑问题
谢谢