目 录
客户特征
销售理念
销售逻辑
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销售逻辑
第一步 筛选合适的客户
第二步 邀请客户
第三步 围绕客户需求 建立长期理财账户
第四步 异议处理

第一步 筛选合适的客户
使用客户60表
有观念的
以前的老客户
有实力、有闲钱的
房子、孩子问题已解决
关系好、认同我的
经常一起吃饭、聚会

第二步 邀请的客户
电话邀约话术：公司有感恩客户及新产品发布会，我觉得产品非常适合你，邀请你们来参加，存不存没关系，了解一下对你们有好处。
作用：直接让客户了解会议目的
分析
过去邀约，担心客户不来，不敢直接提产品。
参加培训后，认同理财险，认识到客户的需求，有底气了，直接用产品发布会进行邀约。
成功率：60%，20个电话，12个参会

第三步  围绕需求建立长期理财账户
业务员：你们的年龄也不适合做其他风险投资，这款险种，你们作为投保人，可以建立一个长期稳定的账户，一代投保，三代收益，特别适合你们。
计划书额度：十万

分析
以前，只做两、三万的方案。
参加培训后，感到额度少了，不能真正解决客户的问题（案例：康宁理赔3万）
这次开门红都用10万的计划书，其中3个成功签约十万。
第四步 异议处理
客户：我可以买成铺子房子给她。
业务员：你看现在房子不好卖，也不好租。我一个客户190平的房子，前年80万都没卖，现在想用钱，60万挂了几个月也没卖出去。我们这个相当于是金融房产。

第四步 异议处理2
5年按揭50万，不要你按揭利息，起码省十几万。
房子不用装修直接出租，起码省3万。
每年保证租金1万多，不担心租不出去。
55岁以后，固定房租每年上涨10%。
房租有专家免费打理，帮你管理养老金
这套房子不用担心贬值、房产税，80岁原价收回。

找准客户需求、找对人、说对话、办对事 ——就能成功
列 名 单 数：60
电话邀约数：12
到会客户数：10    ——   83%
现场签单数：6      ——   60%
收回保费数：5      ——   83%

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客户
三者匹配
一月四件
业务员

产品
销售
逻辑
2015年开门红目标
100万
谢  谢