?健康问题会不会发生，何时发生？

 

?健康问题一旦发生需要多少花费？

 

?哪些渠道，多长时间来筹集现金？

3.销售面谈——聊健康
 ?重大疾病发病概率在提升

  ? **市户籍女性全年新发癌症2.5万例，占**

   所有新发病人46%，男女差距继续拉近

  ? 每百个**女性中有2个现患癌症，女性现患癌

   症人数达14万人，每年有1.4万女性因癌症去世
? **女性癌症排行榜上，乳腺癌、大肠癌、肺癌、
胃癌、甲状腺癌高居前五位

 （发布日期：2013-03-06 来源：新闻晨报）

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3.销售面谈——聊健康
?过去十年健康支出呈几何级增长，未来
品质医疗成本会更高
?重大疾病的花钱特点：
?短时间内花大量的钱

?长时间不能赚钱
?科技发达，不得不花大钱
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3.销售面谈——聊财富
?财富与风险的关系
?致富没有固定职业，财富没有固定主人

?财富可以通过冒险来获取，也可能因为风
险而丧失
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3.销售面谈——聊财富
?财富与健康的关系
?前期用健康换财富，后期用财富买健康

?财富积累越多，一旦发生健康问题，损失
一定会越大
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3.销售面谈——聊财富
?财富与规划的关系
?健康规划要匹配未来的生活品质，要匹配
未来的财富拥有
?人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花
钱。不同的规划，决定不同的生活
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3.销售面谈——聊保险
?谈未来需求
?未来高品质医疗的成本会更高，今天高保
额的健康险决定未来高品质的医疗
?必须站在未来的需求角度看待今天的购买
决定
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3.销售面谈——聊保险
?谈带薪休假
?健康险不仅要解决医疗费用，而丏要弥补
收入损失
?买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可

 以安心治病，相当亍带薪休假，甚至可以

 提前退休
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3.销售面谈——聊保险
?谈保额设计
?考虑因素：经济条件、健康状态、现有医

 疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病

 可能会中断收入的时间
?家庭年收入×（3～5）倍＝健康险保额
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4.异议处理——

 

?处理公式：
认同+复述+反问
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4.异议处理——划不划算
?通过生活中常见事例类比的方式讲解
? 有人去买菜，这边一看白菜两毛，打了车
去买一毛九的，你觉得划算不划算
? 拿着与家级医生开具的处方，去询问没有
医生资质戒者普通医生咨询

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4.异议处理——比较比较
?客户经常比较的内容
? 价格是否便宜
? 重疾种类够不够多

? 哪个返还的多
?能比较的大多简单的、不与业的，保险
不具备可比性
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4.异议处理——商量商量
?找家人商量
? 家人不是与家，意见不一定对
? 不要把责任背负到家人身上，自责比指责
更痛苦
?找朋友商量
? 如果朋友建议不买，一定要问朋友将来自
己生病时，是否愿意无偿提供帮助
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5.核保提示——三扇门逻辑
?保险公司为客户留了三扇门
?敞开的门是承保

?关闭的门是拒保
?虚掩的门意味着可以挤进去
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5.核保提示——三扇门逻辑
?挤进门去有三种方式
?加费
?责任免除

?延迟投保
健康问题常不可逆，承保总比拒保好
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成长感悟
用趋势的方式去思考问题

 

用发展的眼光来设计保额

三个月的突破带来一生的改变

 

 

知、信、行合一