根据客户的需求，推荐险种时就推一种，强调就这种好，不要过多给客户选择。（选择越多，成交率越低）
在介绍完产品后一定会说：“如果你觉得不好，不要勉强，不要让自己不开心”。

案例说明
客户A：某局长，不苟言笑，下属畏惧，不敢交流。
我微笑的说：“*局长，你好，我是保险公司的，今天来为你介绍保险。”
局长有吃了一惊的感觉，因为从来没有人敢用平视的语气与他说话，更没有人敢与他谈保险。
他诧异的看着我笑了，感到很好奇。
我仍然微笑的说：“给你家孩子买一份保险怎么样？”
他仍然不吱声
我继续微笑的说：“给你介绍的产品是…….”
他的属员知道当我签下他保单后，特别惊讶，有羡慕吃惊的感觉，也纷纷和我签单。

敢于开口  不卑不亢
案例说明
客户B：某局长，为人随和、易于亲近
我微笑的说：“*局长，你好，我是保险公司的，今天来为你介绍一个非常好的保险。你家孩子多大啦，为你孩子买一份保险。”
局长微笑的说：“你真的蛮厉害的，还从来没有人敢到我们单位里来谈保险的。你今天想和我介绍什么保险啊？”
我微笑的说：“现在有一款非常适合你孩子的险种……”
后期我与他熟悉后问他为什么能第一次就接受我的推荐，他说我给他的第一印象特别好。

精心包装   落落大方  
重点提示
第一次与客户接触不带任何礼品
原因：高层次的公务员，带礼物会让他有负担，熟悉后再进行客户经营。

重点提示
要尊重客户，对于客户谈到的内容要替客户保密。
原因：公务员的职业性质要求他们谨小慎微，不能被别人抓到自己的把柄，所以我们做这个群体保险时不能互相传话、大嘴巴。

重点提示
公务员官越大越谦虚，赞美他们语言要适度，不要说太多漂亮话。
   原因：公务员群体素质高，太夸张的赞美让他们感觉虚伪、不真实。
  例：有个客户长得相貌堂堂，不宜直接夸他帅，可以说他像周润发。

重点提示
聊与客户生活有关的话题，切忌谈客户的单位。
话术示范：
客户：“不要看我表面风光，其实回家洗碗、拖地，什么事情都做。”
我：“那你夫人找到你多幸福啊，每个女人都希望自己的老公疼自己，你这么做你夫人肯定很开心，她开心你就开心，生活才会快乐。你看我平常在外面光鲜亮丽，回家也是洗碗、洗衣服、拖地什么事情都要做。”

我的体会