执行注意事项:
1.名单的积累很重要,专介绍名单的取得是持续客源的关键。
2.初期的艰辛是必然现象,心态调整很重要。
3.学习勉强自己,强力执行,不可轻言放弃。
4.选定一个假想竞争对手,或约定一些同事一起进行,彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。
5.遭遇挫折时,永远保持最高敏感度和弹性。
6.与其在办公室里沮丧,不如外出走动,出去就有机会。
7.将他人善意或恶意的批评指教,转化为持续向前的动力。
8.用“恐惧”逼迫自己只能往前,不能放弃。(例如:不持续收入会大减、业绩会下跌……)
9.随时要求转介绍。记住!随时播出去的种子,将来可能是解救业绩的万灵丹。
10.保持一颗单纯的心,单纯坚持一个目标,确实执行。
二、一周时间管理
准备工作
步骤一:拟定每周工作计划表,排定各时段的工作项目。
步骤二:排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。
步骤三:确定填写每月需开拓的准保户计划表,随时检查调整。
执行注意事项:
1.延误或错过的时间,当周需要找时间弥补回来,必要时牺牲假日及
休息时间。
2.落实每一个工作项目,在工作检查日彻底检讨。
3.每一个时间点,都要让经济效益发挥最高。
4.随身准备的“软件设备”,例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备表格、客
户数据……凡能一次准备好的东西,就一次备齐,节省时间。
5.时间表需保持弹性。
6.尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。
7.不断演练、学习,练习第一次约访时该说的话,该表达的重点。
陈玉婷的寿险理念
三、筑巢与开发
准备工作
步骤一:设定目标区域,留意此区域周边路线。
步骤二:针对此区域的市场族群进行分析,设定优势客户群。
步骤三:要求转介绍时,镇定区域市场范围。
执行注意事项:
1.固定至开发区域走动、拜访,时每日必备行程。
2.提升自我的专业能力及其他必备要件,以符合设定的开发族群。
3.开发准客户时,拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致,也就是要找
到对的感觉。
4.当遭遇拒绝或挫折时,厘清客户拒绝的是你还是保险。
5.“不坚持”毫无效率的销售,这样会让自己显得不够专业;反之,将
“坚持”运用在服务或开发上,某些时候会有意想不到的效果。
陈玉婷的寿险理念
四、转介绍
准备工作:
步骤一:一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。
步骤二:在每一次机会点上,不忘索取转介绍。
步骤三:锁定自己的转介绍中心,用心经营。
步骤四:拟出转介绍反对问题处理方式。
执行注意事项:
1.除了自己之外,客户口中说出的其他名字都是名单。
2.运用转介绍名单前,先征求介绍人的同意,这是基本的尊重。
3.获得同意之后,随时向介绍人报告后续联络动向,必要时请其出面帮忙。
4.对于转介绍中心的服务,应该最快速达成。
5.通过转介绍促成后,不忘向介绍人表达谢意。
6.善用沉默的艺术,留点思考空间给客户,取得有效的名单。
7.约见客户,遇见获取转介绍的机会时,运用自行锁定法,取得名单。
8.每一个问客户的问题,都要发自内心,表现诚挚。
9.以诚待人、赢得信任;相互尊重、随时关心。
10.要求转介绍名单时,和客户之间的互动很重要。
陈玉婷的寿险理念
五、销售服务
准备工作:
步骤一:了解自己的个性,找出适合自己的服务模式。
步骤二:列出必备和兼备的基本服务项目。
步骤三:让客户选择喜欢的服务模式,并随时检查。
步骤四:坚持既有的服务模式,再求新求变。
执行注意事项:
1.服务范围应量力而行,落实在生活中。
2.好的服务要让自己和客户双方都无压力。
3.处理问题的速度决定服务的质量。
4.情愿逢机让客户惊喜,不做过多的承诺。
5.服务是一种感觉、一种互动、一种正面积极的习惯。
陈玉婷的寿险理念
我将以待己之心,尽我所能,了解客户的需求,并如同身受般提供给客户最周全的服务。
陈玉婷的优质客户的标准
1.责任感
2.健康的身体
3.稳定的收入
4.能够接触到的圈子
5.真诚转介绍的特质
陈玉婷用三“现”赢得客户信任:常出现、表现和贡献。
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