?地位

–董事长、总经理、高级工程师、

律师、政府官员、高级白领……

24

千万富豪的轮廓——

?平均年龄为38岁，超过半数仍集中在

31-45岁，其中男性占7成

?43%拥有硕士以上EMBA学历

?平均拥有3辆车，4块表

?平均睡眠工作日6.6小时，周末7.2小时

25

?喜欢旅游、看书、品茶，运动喜欢游泳

和高尔夫

?超过7成会定期体检，1成有私人医生

?半数不抽烟，7成喝酒，其中5成青睐

葡萄酒

26

?房地产还是最常见投资选择，股票仍居

第二

?2/3有收藏习惯，主要收藏品是手表及

古代字画

?获取信息的渠道以网络为主

27

亿万富豪的轮廓——

?平均年龄为40岁，年龄在45岁以上的约

占一半，男性占近9成

?近6成拥有硕士以上戒EMBA学历

?平均拥有4辆车，5块表

?平均每年出国3.4次，每月出差9.2天

28

?喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运动

是高尔夫

?14%有私人医生，7成不抽烟，更加注

重健康

?平均睡眠工作日6.6小时，周末7.4小时

?3/4成有收藏习惯，最青睐古代字画

29

中高端客户的“魂”

1. 成长经历

2. 教育背景

5. 判断标准

3. 性格特征

4. 思维模式

6. 行为习惯

7. 生存危机

8. 情感世界

9. ……

30

成长经历——

? 特征——

?行销策略——

财富的密码是：    ? 以请教、学习的姿态
每一个富人都有
                           切入，让客户讲述自己                         
                               的成长历程
一部血泪史
    

? 分享自己的职业生涯

成长目标

31

教育背景——

? 特征——

富一代教育背景
的多样化；

富人不一定学历
高，但学习能力
一定很强

?行销策略——

? 对客户熟悉的领域，要
  找到共同面谈话题

? 在金融保险领域，建立
  正确理财观念，体现与
  业形象和水平

? 教育是永恒的话题

32

性格特征——

? 特征——

执着

?行销策略——

? 优秀业务员的执着与敬
  业精神会让客户发自内
  心的欣赏，因为这会让
  他看到自己的“影子”

? 探讨个人成功特质与职

自信

敬业

业生涯成败的关系

33

思维模式——

? 特征——

成功者都具有

?行销策略——

? 只要你自身的思维模式

正面积极的正确

思维模式

是正确的，就一定会得

到中高端客户的认同

? 展示卓越的思维模式

34

判断标准——

? 特征——

高端人士对人
（公司）和事有
独特的判断标准

?行销策略——

? 建立富于创新的展示和

推销自己与公司的技巧

? 细节决定成败

35

行为习惯——

? 特征——

?行销策略——

高端人士具有个    ? 了解高端客户的习惯，
性化的生活习惯
                            以不打扰客户的方式，

和工作习惯

与高端客户建立计划性

强、多渠道的沟通方式

36

生存危机——

? 特征——

?行销策略——

? 敏锐的洞察高端客户的

问题和担忧，通过资源

成功者具有远大
的目标，因而面
临的困难与挑战
远超过一般人

整合提供培训、信息等

服务，从而赢得尊重

37

情感世界——

? 特征——

?行销策略——

高端人士一样会       ? 用心解读客户心理，提
面临情感问题，
                               供被理解、被关怀、被
只是他们的内心
                               尊重的感觉，做一个良
世界更丰富细腻，     好的倾听者
一般人很难打开
这扇门

38

一个企业主的案例——

39

解读中高端客户的“魂”,

就好比面对一扇“心门”，其

实每个人都可以找到自己的那

把钥匙

40

开发中高端市场的好处

1. 件均保费高，成就寿险人生和品质生活

2. 高端市场的竞争度远远低于低端市场

3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提
   升自身修养

4. 远离恶性竞争，保持快乐心情

5. 形成庞大的客户资源网络

6.……

41

第四部分——

成为与高端客户匹配

的行业精英

42

1.正确的思维模式

?成功信念：自尊、自信、自爱

?赢者思维：相信任何销售和管理上的
 问题都可以找到正确的解决办法

?专业精神

– 情绪化是专业的大敌

– 宁静、从容与轻松

– 规范的流程与步骤

43

2.养成良好的习惯

?良好的生活习惯

?良好的工作习惯

44

3.建立个性化的销售系统

? 每月8件的销售系统

? 每月10万的销售系统

? 每年24个高端客户的
             ?个性化接触面谈系统
  销售系统
             ?个性化售后服务系统
? 每年100万标保的销
             ?个性化转介绍系统
  售系统
             ?……

45

?个性化主顾开拓系统

4.建立自己的忠诚客户群

?建立客户资源网络

?重规每一个客户的价值

?客户档案整理归类

?个性化的服务体系

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5.不断的突破与成长

?突破陈旧的观念

?与时代同步成长

?与行业同步成长

?与客户同步成长

?实证结论：现有的大保单客户前期
 都曾购买过小额保单

47

结束语——

? 愿意为成功付出足够的基本代价

? 知、信、行合一

48