1. 成长经历
2. 教育背景

3. 性格特征

4. 思维模式
5. 判断标准

6. 行为习惯

7. 生存危机

8. 情感世界

9. ……
? 特征——
每一个富人都有
一部血泪史
成长经历——
?行销策略——
财富的密码是：             ? 以请教、学习的姿态
 切入，更容易让客户

 敞开心扉，讲述自己

 的成长历程

? 分享自己的成长历程，

 引起客户共鸣

  45

? 特征——

 任何一个人都有
  熟悉和不熟悉的
  领域；

 富人不一定学历
  高，但学习能力
  一定很强
教育背景——
?行销策略——

? 对客户熟悉的领域，要
 找到共同面谈话题

? 在金融保险领域，建立
 正确理财观念，体现行
 业形象和水平

? 教育是永恒的话题

  46
? 特征——

 执着

 自信

 敬业
性格特征——
?行销策略——

? 优秀业务员的执着与敬
 业精神会让客户发自内
 心的欣赏，因为这会让
 他看到自己的“影子”

? 探讨成功或失败与哪些
 性格相关

  47
? 特征——

 成功者都具有

 正面积极的正确

 思维模式
思维模式——
?行销策略——

? 只要你自身的思维模式

 是正确的，就一定会得

 到中高端客户的认同

  48
? 特征——

  高端人士对人
 （公司）和事有
 独特的判断标准
判断标准——
?行销策略——

?建立富于创新的展示和

 推销自己与公司的技巧

?细节决定成败

  49
? 特征——
性化的生活习惯
和工作习惯
行为习惯——
?行销策略——
高端人士具有个             ?了解高端客户的习惯，
以不打扰客户的方式，

与高端客户建立计划性

强、多渠道的沟通方式

 50
? 特征——

 成功者具有远大
  的目标，因而面
  临的困难与挑战
  远超过一般人
生存危机——
?行销策略——

?敏锐的洞察高端客户的

 问题和担忧，通过资源

 整合提供培训、信息等

 服务，从而赢得尊重

  51
? 特征——
情感世界——
?行销策略——
 高端人士一样会             ?用心解读客户心理，提

          供被理解、被关怀、被

           尊重的感觉，做一个良

           好的倾听者
一般人很难打开
这扇门

   52
53
一个企业主的案例——
54
解读中高端客户的“魂”,
就好比面对一扇“心门”，其

实每个人都可以找到自己的那

把钥匙
55
开发中高端市场的好处
1. 件均保费高，成就寿险人生和品质生活

2. 高端市场的竞争度远远低于低端市场

3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提
升自身修养
4. 远离恶性竞争，保持快乐心情

5. 形成庞大的客户资源网络

6. ……
56
第四部分——
成为行业精英的必备
57
1.正确的思维模式
?成功信念：自尊、自信、自爱
?赢者思维：相信任何销售和管理上的
问题都可以找到正确的解决办法
?行业精神
– 情绪化是行业的大敌

– 宁静从容与轻松
– 控制客户与自己的情绪，而不是被控制
58
 2.养成良好的习惯

?良好的生活习惯

?良好的工作习惯
3.建立个性化的销售系统

? 每月8件的销售系统
? 每月10万的销售系统
? 每年24个高端客户的
 销售系统

? 每年100万标保的销
 售系统
?个性化主顾开拓系统

?个性化接触面谈系统

?个性化售后朋务系统

?个性化转介绍系统

?……

 59
60
4.建立自己的忠诚客户群
?建立客户资源网络
?重视每一个客户的价值

?客户档案整理归类

?个性化的服务体系
61
5.不断的突破与成长
?突破陈旧的观念
?与时代同步成长

?与行业同步成长

?与客户同步成长
?实证结论：现有的大保单客户前期
都曾购买过小额保单

62
? 愿意为成功付出足够的基本代价

? 知、信、行合一
结束语——