1、保证生活品质法
2、遗属需要法
【案例】
     孟先生40岁，年收入20万，太太30岁，有50万可变现资产，家里每年开支10万元，孟先生想让太太后续生活无忧，需要购买多少保额的寿险？
【思路】
     孟先生主要是为太太所需要购买保险的。如果孟先生现在发生意外，则按人均寿命80岁计算，太太作为遗属需要再生活80-30=50年。
      需要保额：10万*50年=500万
      家庭可变现资产：50万
      保额缺口：500万-50万=450万。 
    孟先生准备450万的保额，可满足太太打理家庭未来生活所需。
【公式】遗属需要法的保额设计：
   保额=遗属每年开支*未来单独生活年数-已备资产
（一）理念篇：高额件销售方法(2/4)
【案例】
      某私营企业主张先生40岁，有一子海外留学。年收入100万元，他担心自己因健康问题，不能持续为家庭提供收入，该如何设计保额？
【思路】
      张先生每年收入提供100万，如果张先生当年不幸患重大疾病，按60岁退休计算，他将损失20年的收入。他需要准备给家庭的保额为：
         100万*（60-40）=2000万
         张先生需要2000万的保额
【公式】收入损失法的保额设计：
      保额=个人收入*（退休年龄-目前年龄）
（一）理念篇：高额件销售方法(3/4)
3、收入损失法
（一）理念篇：高额件销售方法（4/4）
【案例】
    某企业主赵先生50岁，有资产2000万，有一儿一女，想在遇意外或企业
遇到风险时留部分资金作为儿女生活费，并且不允许任何人动用这笔资金。
【思路】
    欧洲著名的433理财法则：假如你有1000万资产，400万做生意，300万
做家庭资产，另外300万是个人资产建立。个人资产就是你绝对安全的资产。
   对于赵先生而言，他需要给家人的安全资产至少是：2000万*30%=600万。
  赵先生至少600万保额的保险，可以通过理财险种来满足需求。
【公式】433法则的保额设计（适用于企业主）
       保额=企业及个人总资产*30%
4、“433法则”
理念篇小结
1、保证生活品质法：
      保额=家庭年所需费用/利率
2、遗属需要法：
     保额=遗属每年开支*未来单独生活年数-已备资产
3、收入损失法：
      保额=个人收入*（退休年龄-目前年龄）
4、433法则：（适用于企业主）
      保额=企业及个人总资产*30%
 如何成功销售高额件？
（一）理念篇：保额销售方法
（二）实践篇：保额销售典范
高额件销售的
两把金钥匙
**9月成功销售：
单件福如东海280万保额
单件健康福星180万保额
（二）实践篇1：保额销售典范——**(1/4)
1、标的的转换：企业转为个人
（二）实践篇1：保额销售典范——**(2/4)
2、费用的转换：医疗费转为个人收入损失费
（二）实践篇1：保额销售典范——**(3/4)

**经理的销售感悟
 （1）尊重营销规律
     没有见面和沟通获得客户信任，客户怎么会在你这里买保险？
    没有说清楚保险的意义与功用，客户怎么会买高额的保障？
 （2）拜访量大才有签单的可能。
  A 多见面：
    高端客户不喜欢公众场合，宜一对一聚餐、喝茶沟通理念。
  B 多送礼:
      送独特的礼：男士送烟灰缸、女士送丝巾；
      送绿色食品：如橄榄油、土菜等；
      送知己的礼：自己买外套时，第一时间想到给客户也买，送家人般感觉。
      送公司礼品：粽子、月饼等逢年过节必送，而且量要大。     
（二）实践篇1：保额销售典范——**(4/4)
（二）实践篇：保额销售典范2——**
  **2月签单金彩一生60万保额2份，健康福星38万保额2件，30万保额1件。她讲述自己的故事：
  今年3月，通过一个朋友转介绍认识了一个高端客户，朋友说，该客户不认可保险，之前已拒绝了很多保险业务员，在多次沟通后，他参加了**组织的客户经营活动，并于5月签下两张80万保额的大单

 **3月成功签单金彩一生71万保额。
一、客户来源：老客户加保
二、保额设计：433法则
三、销售秘笈：
1、多见面。**经理经常出现在客户家中及公司，并时不时地邀约客户去茶室喝茶，寻找客户感兴趣的话题，建立感情，并寻求其保险需求。
2、多送礼。纸巾、纸杯这些公司制订的礼品直接送到客户公司，同时购买土特产。比如鱼干这类客户很有兴趣的礼品，让客户在平日里也能享受到过年才能吃到的美味。
3、多活动。公司一有性价比高的活动，**经理都会邀约客户去参加，客户经常很忙，但是还是不断地邀约，因为总有一次会有空。
4、利用433法则。客户一直想要留笔钱给儿女，**经理就用433法则帮助客户进行计算：保额=企业及个人总资产*30%。客户觉得很专业，70万保额对他的家庭来说是最基础的。
（二）实践篇：保额销售典范3——**
高额件销售
         =深度客户经营
             +保额销售理念沟通！
典范分享：

  营业部保额销售典范
    金华永康
  **部

三季度**部高额件销售成绩
**部
一季度20万以上保额件42件，占比24%，全省第一

42份高保额件100%都是健康险，包括：
   健康福星19件，康健吉顺4份以上18件；健康福享3件，祥和万家2件
如何衡量团队高保额销售是否优秀？
开门红：
     团队20万以上保额件占比：
      ≥50%
微信“查询保额排名”功能介绍
业务查询助手：
“个人信息——我的排名”
业务查询助手：
“队伍管理——我的排名”
结语
这是一个信息爆炸的时代
这是一个瞬息万变的时代
这是一个终身学习的时代

   一切的突破源于大格局，
只要敢开口，就能做高保额！