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人性解读：
向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单
而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字
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第二步：解决高端客户思维误区
     
误区一：太有钱的人不用买保险
  对  应：有钱人其实没有钱
误区二：有钱人怕买保险麻烦
  对  应：有钱人不买保险更麻烦
          例子：王均瑶
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第三步：辅导高端客户向大客户说
        三句话
     
第一句：张总，其实你也应该买保险
第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障
第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑
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2012年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计44万
成果展示：
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浪漫思维：
千万客户—同类转介绍— 500万标保
亿万客户—同类转介绍—1000万标保
百万客户—同类转介绍— 100万标保
逆向转介绍
逆向转介绍
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要素三：  个性化的销售行为
类比销售法
     ——把握人性与逻辑
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第一步：告诉客户，他属于哪一类人
业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式
客：是是（认同）
类比销售法—3步曲：
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第二步：象他这类人，风险是什么?
业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的

例子：碰碰车的悲剧
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第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?
业：很多象您这样的人，他们通过买保险
    来转移风险，花小钱，把资金放大几
    十倍、上百倍

客：购买，或主动转介绍
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2014年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍
成果展示：
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要素四：  成交后的销售
陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？
例子：完美的体检流程
          喜签千万大保单
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电话咨询，确定合适的体检时间
实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程
体检前，反复预演体检流程
体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件
体检后，征求客户意见，陪客户用早餐
制作体检报告复本，专程送给客户
体检流程：
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高端客户非常注重细节
销售感悟：
做好小事情
征服大客户
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第二部分：五年积累
要素五、客户关系管理
要素六、自我管理
要素七、正确学习
要素八、平衡人生
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要素五：  客户关系管理
服务特点：个性化、有创意
贵在用心
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要素六：  自我管理
1. 时间管理：
制订每日计划：

时间：早会前10分钟
内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上
明确：重要的、紧急的事，一定要做
达成：做好一件，划掉一件
晚上：总结，没做的，是否明天做？
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2. 工作习惯：
习惯一：目标感很强
习惯二：每天早上做日计划
习惯三：对保险非常专注
习惯四：喜欢思考改进销售的细节
习惯五：保持每年100件以上
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要素七：  正确学习
看《个险晨讯》
每日阅读书籍

看财经新闻：

—《波士堂》、《头脑风暴》：了解高端客户的形与魂
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要素八：  平衡人生
爱看电影，学会自我放松
孝敬父母，增加幸福指数
关心孩子，尽到家庭责任
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五年积累，
我收获了很多很多…
这是一笔非常宝贵的
人生财富！
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让奇迹在我们身上发生！
让历史在我们手上书写！
谢谢！