?  需求诊断目的：因需设计，体现专业；抓住人
性，激发好奇心
第12页
需求诊断--分析（1/3）
?提出信息收集要求
 每家保险公司都有比较代表性的产品，我在不清楚您资

产状况的情况下，无法得知您正确的需求，也就无法给您

提供符合需求的产品计划。
第13页
?打消顾虑，获得真实、全面信息
 接下来，我会问您一些可能涉及您个人及家庭资产

隐私的一些问题，您可以有所保留地告诉我，这对于

我都没有关系，但是直接影响到能否为您提供适合的

家庭保障计划。
需求诊断--分析（2/3）
 需求诊断--分析（3/3）

?核心四问收集信息
序号

 1

 2

 

 3

 4
  问题
 请问一下两位的保障情况，有参加社
 保吗？有没有商业保险？

 觉得参加社保最有用的是哪一块？

 目前有哪些投资项目在做？我们从收
 益最高的先说起好吗？

 当初做这项投资是基亍什么考虑？

第14页
 目的

了解已有保障状况

社保切入，了解对养老、
医疗保障的态度
客户感兴趣易沟通；了
解投资偏好，风险承担
能力
对理财产品的需求点
第15页
? 有效分析，聚焦需求
聚焦客户需求：一份有保障的“收益”
从客户的回答中得知：
 原来最理想的投资的方式是一年买一套房，但现在房产走势不明朗；
也在做一些民间借贷，现在担心投入的资金的安全性，目前
就是想要一份有保证的“收益”。
需求诊断--聚焦
第16页
?根据需求锁定年交保费
客户每年给孩子买一套房，（以浙江宁波的房价为
例）一套房约150万，分5年交，每年投入30万，
两个孩子两套房就是每年60万的投入。
需求诊断--锁定
第17页
步骤三：理念沟通1/2
Q1：您要没有任何风险的投资，那您指的没有任何风险
是什么？
A1：投入资金安全+固定利益+适当分红
Q2：你觉得形容一件事情特别靠谱、特别有保证是哪两
个字？
A2：保险
? 通过问题建立同理心，认可保险——
第18页
步骤三：理念沟通2/2
保险之所以叫保险，区别于其他金融产品，因为
它的本质就是一份非常“保险”的金融工具，也符合您

刚才所说的“投入资金安全+固定利益+适当分红”。
第19页
步骤四：产品切入1/3
产品切入核心——孩子
?  孩子是永恒的话题，是家庭、企业的未来

?  有孩子的客户，情感和财产归宿都在孩子身上
第20页
产品切入关键动作--看孩子的照片
步骤四：产品切入2/3
?具体劢作
请客户拿出手机，翻出孩子近期的照片，仔细看
宝宝照片
?理念沟通
 宝宝是你们爱的结晶，以后很多的东西都寄托在
孩子身上，这么可爱的宝宝，怎么让他的未来更加
有保证，更加确定？
第21页
步骤四：产品切入3/3
Q1:您打算如何稳妥得规划您的财富？当初“一年买一套房”是怎
么想的？
A1:当时房地产好，留给孩子一笔财富

Q2:你觉得房地产现在怎么样？

A1：市场不明朗
Q1：今天我们来谈一谈，要给孩子留一笔财富的话，怎么才能确
定给孩子的钱是确定的、保证的？
情景还原--
第22页
步骤五：产品介绍1/4
? 产品介绍紧扣客户需求
? 企业主偏好短期交费
 您看这就是一份完全针对您所有需求点的产品计划。
5年以内，你的企业和投资状况不会出现太大的偏颇，您
所交的保费，只是您资金当中的一部分，而不是全部。
这5年的时间，在自己最年轻、最有能力的时候拿一部分
钱给孩子置办一份爱心礼物。
第23页
步骤五：产品介绍2/4
?  强调资产保全、指定受益人功能
?    保单的保全功能就决定了我们的保单只属亍投保人、被保险人，如果被保
险人有任何情况就属于指定受益人
?    当企业面临一些风险的时候，会产生一些负债，法律规定在没有负债的时
 候国脉的保险，那么受益权大于债权，一旦保单生效，能够保障到这笔钱
 属亍您的孩子
法律依据：
《中国人民共和国个人合同法》第七十三条规定：因债务人急于行使其到期
债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位
行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。

第24页
? 根据计划书演示收益情况
? 主险生存金固定给付，终身给付不用愁
1.能够做到有固定的生存金
2.当然，您肯定会问生存金有多少。接下来，让我们看一下，
如果年交保费60万，分5年交，第一笔生存金在第11天就能给付，
每隔两年定期会给付一笔，60岁开始，养老期间给付的生存金提
升得更快
步骤五：产品介绍3/4
第25页
   步骤五：产品介绍4/4

? 附加万能账户实现二次增值
  为了应对未来通货膨胀的风险，您这份资产保全的资
 金：
?资金具有安全性
?还可以让这笔钱进行二次增值，二次增值就体现在我们
 这个万能账户，目前我们万能结算利率是5.1%，当然您
 可以根据低、中、高档预期利率去看收益情况
利率来源：新华保险官网 2014年12月3日公布“附加随意领年金保险信息披露”

第26页
? 异议：同业一款产品收益更高
? 处理：“关注服务品质”
?保单不仅仅是签的一仹合同，更是和我之间间的契约和信
 任。一份保单就是一辈子的承诺，您希服选择什么样的
 代理人为您提供长久的朋务。
? 和客户谈自己未来寿险事业的发展规划
目的：高端客户喜欢上进、对未来有抱负的人，让客户对代理人
的未来也有预期
步骤六：异议处理
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签单感悟
? 从客户需求着手销售产品
? 产品理念沟通最重要，跟客户谈收益，客户就

会比收益
? 政策、环境利好，当前理财类保险产品市场空

间巨大
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?元月1日目标：100万
?元月目标：300万
?金彩一生贡献占比80%
2015年开门红目标
 
“金彩一生”

精彩寿险人生
附加随意领年金保险（万能型）产品的保险利益演示基亍公司的精算及其他假设，丌代表公司的历史经营业绩，也丌代表对公司未来经营业
绩的预期，最低保证利率乊上的投资收益是丌确定的，实际保单账户利益可能低亍中、高档利益演示水平。