会员专属项目运作要领

        八到位
会前原理理解到位
场前工具训练到位
项目规则执行到位
会中主题掌握到位
现场促成配合到位
现场刷卡收钱到位
会后及时总结到位
公司组织运作到位
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一、原理理解到位
对伙伴而言：
拜访是义务，服务是天职，告知客户贵宾专属利益是职责。业务员在项目运作过程中完全是站在客户的角度，为了维护客户的利益出发。从本质上来讲，是为客户做好事。因此在项目运作的每一个环节都应该是底气十足，完全可以理直气壮地邀约客户，完全可以理直气壮地强势促成。

悟通项目原理，将利益进行到底
一、原理理解到位
对公司而言：
回馈是应当，感恩是必须。但是，公司再强大，回馈客户的资源总是有限的，回馈客户都是有规则的，公司制定的规则就是：只能通过专享会的方式才能为客户建立会员档案，客户只有参加专享会才能享受专属权益。回馈客户是有原则的，只能在报告会现场刷卡才能拥有金账户豪华版的利益。

悟通项目原理，将利益进行到底
一、原理理解到位
对客户而言
珍惜公司的回馈，参加专享会，并在现场决定是否开户，拿走会员利益

悟通项目原理，将利益进行到底
二、训练到位
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工具训练到位
原理设计理解到位
工具的决定性作用
工具设计紧扣主讲主题
紧扣项目原理突出利益
没有工具用  保费撬不动
工具不给力  促成没有戏
活动工具
工具1：告客户书  高端 大气 上档次
     促成利器：
简单列明不同年龄段的金账户收益对比，让客户提前体验利益增值前后的巨大差别，使客户明明白白地自己做出选择。
工具2：利益对照表  简洁  直观  好操作
产品速查表只能由特派专员和审批领导现场使用
工具3：积分审批表-- 严谨 高调 好促成
工具就是生产力
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2014年度积分已兑
三、项目规则执行到位
四、会中主题掌握到位
主讲三重大礼
突出客户专属利益
突出现场限时限量
忌：
重礼品
以利益为导向
以客户为核心
以礼品为辅助
第三重大礼
客户专属利益
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五、现场促成配合到位
主持为限促
主讲为引促
伙伴为主促
岛主为辅促
领导为大促
财神为定促
掌柜为礼促
门神为变促
神秘为带促
5个
核心人物
4个
辅助人物
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促成时底气+配合+演绎=成功
微小的本金进入金账户带来巨大的利益提升！

再少的生存金和红利金如到金账户，未来的收益是巨大的！

红利可以为0元，却从未为0，金账户保底2.5%，事实月利率为4.1%，豪华金账户利益高于红利！
市场的竞争性决定中国人寿不可能太低的回报率，关系公司的形象和影响力，2013年分红超2012年3倍就已经说明红利会增长是必然趋势！

未来红利必然会像07年那样，收益更惊人！

豪华金账户带来的是客户财富急剧的增加！
 底气十足说金账户

是寿险发展的一种趋势! 是最好的理财工具！
把握重点：让客户拥有愉悦的心情
利益是真的
会员才能拥有，其他人没有的
抢到就是赚到
开户多意味着未来赚得多
现场开户是一个明智的决定

五、现场促成环环相扣
沟通促成环节：
伙伴：主动促成、不等不靠
岛主：及时跟进、辅助解围
神秘嘉宾：带动本岛、主动刷卡、流程走完
领导：领导签字以利益促成小单变大单，放弃变签单（强调刷卡）
刷卡处：现场刷卡双倍积分入会，促成大单
兑奖处：掌柜以礼品为载体，祝贺客户、奖品促成
主持人：强调纪律、重复规则

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六、现场刷卡收钱到位
客户带卡或者伙伴带卡
现场刷卡才享尊享利益
场外签单不附加金账户
卡折收现当日交单生效
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七、会后及时总结到位
及时总结，强化培训
一场一总结
一周一培训

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八、组织运作到位
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正确认识会员专属项目的历史地位

**营销史上的革命

粗放→精细
单打独斗→集团作战
低满意→高满意
成功的销售平台需解决四大问题
客户为什么会来？
可信的背景
诱人的三重大礼
真实的积分计算
强烈的活动感受（公司电话确认、严格纪律要求）
反复再三的确认
客户为什么会买？

巨大的会员利益
强大的现场气场
密不透风的现场配合（5+4）
客户为什么现在买？
政策：限时、限额、限人
现场强大的气场和坚定的要求
（暗示：我的东西好）
客户为什么买这么多？
三个唯一
参会的唯一性：由于公司需要提供服务的客户人数众多，每个客户一年只有唯一一次机会参加兑奖会。
机遇的唯一性：只有客户现场刷卡才能拥有金账户荣耀版，会后概不“侍侯”，因为金账户荣耀版要派送会员巨额的利益，只能在发布会现场得到，在现场给客户压迫感。
签单的唯一性：客户只有在发布会现场来决定是否拿到金账户荣耀版，取消会后促成，打消会后追踪的侥幸心理，强化现场促成。
卖的是原理
送的是利益
险种不重要
重要的是会员
会员升级的销售逻辑
所有的销售归根到底就是-利益原理
来不来？———客户一定会来。
                     天下熙熙，皆为利来。
签不签？———来了一定会签。
                 天下攘攘，皆为利往。

将利益进行到底
    将规则维护到底！
原理升级
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