保单回执转介绍
三步必达
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
步步跟进,环环紧扣
保单回执转介绍
第1步:以提供服务,要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话:
“噢,是这样的,您现在是我们公司的客户,我们公司必须要为您服务的,这是您的权利。我们公司可以为您五个好友免费寄送资料,他们买不买都无所谓。您就写他们的名字和电话就可以了,我要交回公司的。为了方便邮寄,请您把地址写上去。”
保单回执转介绍
第1步:以提供服务,要求转介绍
要点提示
这是公司必须为您免费服务的
这是您的权利
名单一定要写在保单回执上,而不是写在业务员的本子上
尽量要到“地址”
保单回执转介绍
第1步:以提供服务,要求转介绍
第1步完成后,可能的拒绝
我还是问一下我的朋友再说,这样比较好
我还是问一下我的朋友,买不买再告诉你
这样吧,如果我朋友要买我就打电话给你
这样不太好吧,我朋友会怪我的
……
无论怎样拒绝,先认同,并进行第二步
保单回执转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的,只不过我们必须要为您提供服务的,把最新的信息及时提供给您的朋友,让您的朋友更多地了解信息,以便以后能够更好地自我保护。
再说,这也是为我们公司打品牌。公司的品牌也要靠大家来传播,您说对吗?您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了。”
如果客户还在拒绝,可进行第三步
保单回执转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
“是这样的,如果您今天真的不愿意写这五个名单,说实话,我也没办法。但我回去就像小孩交白卷一样,我们公司一定会认为我的服务不好,免费的信息人家都不愿意接受,证明我的服务不够好,我们公司是要考核我的品质管理的,那我的服务等级一定会下降。所以,今天不管怎样,您随便都要帮我写几个名单,总该让我回去可以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的,我们只是必须要为您服务的,您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了。”
保单回执转介绍
实践证明,要求回执转介绍时
只用第一步的方法就成功,往往是低端客户,他会帮你介绍5-10个名单
用第二步的方法才成功,往往就是理性客户,他会帮你介绍3-4个名单
必须用第三步的方法才成功,往往就是高端客户,他会帮你介绍2-3个名单,但它的含金量很高
保单回执转介绍
经筛选即将去拜访的客户
客户优势:
购买过保险,有保险观念
有一定的购买力,肯定有同质客户
索取转介绍方法:
利用积分兑礼活动本身去索取转介绍
利用积分兑礼的积分规则去索取转介绍
利用积分兑礼活动本身去索取转介绍
具体操作:
第一次索取转介绍:在与客户一起计算积分时,不经意的问客户“你周围有没有朋友买了其他公司的保险或者车险的,他也可以参加我们公司组织的本次活动,你给我说,我去给他做积分登记,让你的朋友也去享受这么好的积分兑礼活动”
第二次索取转介绍:在客户签回执时,再次跟客户确认“你再想一下呢?你的朋友真的没有符合这个积分兑礼规则的么?特别是有车的朋友,肯定都是买了车险的,都有资格参加本次兑礼活动,你给我说,我去给他做积分登记,让你的朋友也去享受这么好的积分兑礼活动”
利用积分兑礼的积分规则索取转介绍
具体操作:
第一次索取转介绍:在给客户介绍到 “凡推荐新客户参加会员专享会可获得推荐积分1000分”的积分规则时,问客户“你看看你周围的朋友,有没有合适的,可以推荐去参加活动,你可以获得1000元积分”
第二次索取转介绍:在将积分计算出来后,对于临界点的客户,可以说“你看,你还差1000分就可以成为二星级会员了,你看你周围的朋友,有没有合适的,可以推荐去参加活动,你就可以获得1000元积分成为二星级会员了”
参加了活动成功促成的客户
客户优势:非常认同本次活动,认同产品,认同营销员
索取转介绍方法:直接索取
李姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可,我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人;相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们?您放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。同时,也是给您的朋友提供一个获得利益派送的机会。若是他们获得了派送的利益及礼品相信一定会特别感谢您的!(递上纸和笔)
参加了活动未签单的客户
客户优势:“拿人手短”,领了礼品没买产品,有愧疚感索取转
介绍方法:直接索取
赵哥,通过与您接触,我觉得您办事严谨、热情豪爽,有良好人缘,现
在我真不知道为什么您一直下不了决心,可能有这样或那样的原因,但也没
关系,慎重考虑是应该的。如果您认可我的话,请您为我提供几个名单,他
们象您一样有爱心、责任心,身体健康。因为做我们这一行,要想成功就要
不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中,他们也会象您一样
考虑,所以我想首先还是先认识一下。同时,也是给您的朋友提供一个获得
利益派送的机会。若是他们获得了派送的利益及礼品相信一定会特别感谢您
的!(递上纸和笔)
我们是一条渔船的船主,不仅自
己要善于找到有鱼的地方打渔,同时
还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样
才能得到收获。
转介绍是我们应掌握的重要技能,
是客户永不枯竭的重要方法,只有掌握了
这种方法才能使我们的寿险行业永续发展,
让我们在寿险行业走向巅峰!
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