保单回执转介绍
三步必达

第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍

步步跟进，环环紧扣
保单回执转介绍
第1步：以提供服务，要求转介绍

在客户签收保单回执后必说的一句话：
      “噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好友免费寄送资料，他们买不买都无所谓。您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，请您把地址写上去。”
保单回执转介绍
第1步：以提供服务，要求转介绍
要点提示
这是公司必须为您免费服务的
这是您的权利
名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务员的本子上
尽量要到“地址”
保单回执转介绍
第1步：以提供服务，要求转介绍
第1步完成后，可能的拒绝
我还是问一下我的朋友再说，这样比较好
我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你
这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你
这样不太好吧，我朋友会怪我的
……
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步
保单回执转介绍

第2步：以树立品牌，要求转介绍
      “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。
      再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品牌也要靠大家来传播，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了。”
如果客户还在拒绝，可进行第三步
保单回执转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
      “是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名单，说实话，我也没办法。但我回去就像小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了。”
保单回执转介绍
实践证明，要求回执转介绍时
      只用第一步的方法就成功，往往是低端客户，他会帮你介绍5-10个名单
   用第二步的方法才成功，往往就是理性客户，他会帮你介绍3-4个名单
     必须用第三步的方法才成功，往往就是高端客户，他会帮你介绍2-3个名单，但它的含金量很高

保单回执转介绍
经筛选即将去拜访的客户
客户优势：
购买过保险，有保险观念
有一定的购买力，肯定有同质客户
索取转介绍方法：
利用积分兑礼活动本身去索取转介绍
利用积分兑礼的积分规则去索取转介绍

利用积分兑礼活动本身去索取转介绍
具体操作：
第一次索取转介绍：在与客户一起计算积分时，不经意的问客户“你周围有没有朋友买了其他公司的保险或者车险的，他也可以参加我们公司组织的本次活动，你给我说，我去给他做积分登记，让你的朋友也去享受这么好的积分兑礼活动”
第二次索取转介绍：在客户签回执时，再次跟客户确认“你再想一下呢？你的朋友真的没有符合这个积分兑礼规则的么？特别是有车的朋友，肯定都是买了车险的，都有资格参加本次兑礼活动，你给我说，我去给他做积分登记，让你的朋友也去享受这么好的积分兑礼活动”
利用积分兑礼的积分规则索取转介绍
具体操作：
第一次索取转介绍：在给客户介绍到 “凡推荐新客户参加会员专享会可获得推荐积分1000分”的积分规则时，问客户“你看看你周围的朋友，有没有合适的，可以推荐去参加活动，你可以获得1000元积分”
第二次索取转介绍：在将积分计算出来后，对于临界点的客户，可以说“你看，你还差1000分就可以成为二星级会员了，你看你周围的朋友，有没有合适的，可以推荐去参加活动，你就可以获得1000元积分成为二星级会员了”
参加了活动成功促成的客户
客户优势：非常认同本次活动，认同产品，认同营销员
索取转介绍方法：直接索取
            李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。同时，也是给您的朋友提供一个获得利益派送的机会。若是他们获得了派送的利益及礼品相信一定会特别感谢您的！（递上纸和笔）
参加了活动未签单的客户
  客户优势：“拿人手短”，领了礼品没买产品，有愧疚感索取转
介绍方法：直接索取
    赵哥，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现
在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没
关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他
们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要
不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样
考虑，所以我想首先还是先认识一下。同时，也是给您的朋友提供一个获得
利益派送的机会。若是他们获得了派送的利益及礼品相信一定会特别感谢您
的！（递上纸和笔）
        我们是一条渔船的船主，不仅自
己要善于找到有鱼的地方打渔，同时
还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样
才能得到收获。
         转介绍是我们应掌握的重要技能，
是客户永不枯竭的重要方法，只有掌握了
这种方法才能使我们的寿险行业永续发展，
让我们在寿险行业走向巅峰！