专门的音乐（轻松但不太喜庆的音乐）
温馨提示（手机、走动、吸烟等等）
6、领导致辞
提前准备（会前准备致辞）
介绍公司
泰康服务理念
导入客户服务节（司庆 ）
铺垫主题，表示感谢
简单感性！
7、主讲
服务---产品（简洁，明确）
多讲就医难，少讲患病易（突出就医难）
5万在前，特惠直通（对接鑫享）
只讲产品案例，不讲最低获卡标准（业务员掌握）

一切为了氛围
一切都是细节
第一步：现场拆读密封袋
第二步：公示绿通卡数量、排队领取申请书
第三步：促成抢卡
第四步：排队登记抢卡、上墙、合影
第五步：唱卡环节
二、热销氛围营造五步法
第1步：现场拆读密封袋
 主持人总结，礼仪递送密封袋
诵读贺信，宣布绿通申请书及绿通卡数量限量（到场客户的30%)
 宣布领取规则：业务人员排队领取，注意纪律。
宣布上墙登记规则：业务人员陪同客户一起，交申请书的同时登记上墙并合影留念，以排队先后为准。

 

领取前与客户沟通话术：
       **哥，你现在等我一会，我先去给你抢一**，晚了就没了！
客：我还没考虑好——没关系，用不用待会再说

第2步：排队领取申请书
快速排队抢申请书
营造氛围
抢卡后顺势填申请书：

       **哥，太好了，幸好我去给你抢了一**，看，申请的人太多了，您看，咱们家开几**绿卡？（一起阅读申请书）

（具体话术随后详述）
第3步：促成抢卡
 促成抢卡，填写申请书，迅速到受理台前
    排队交申请书，然后邀请客户亲自到签名
    墙签字（主持人配合烘托），工作人员及
    时更新绿卡公示栏
第4步：排队交申请书，上墙，合影
  主持人根据主持词进行唱卡
  主持人渲染直通名额有限，剩余绿卡数
  有五**卡，才开始上墙登记
  主持人不报保费，只报绿卡数
  不提个人持有，倡导全家持卡
  伙伴结合主持人说辞促成
第5步、唱卡及注意事项
总结全国最优秀机构的成功经验
高效促成
三方面
三、高效促成技巧
按营业部分配座位，内部自行安排各组就座。
不得来回走动、不允许中途离场和接听电话、抢位子。
听从主持主讲，做好配合，帮助客户抢资源、申请名额，演戏要演足（加强紧迫感和稀缺性）
养成按要求现场排队、现场刷卡交定金的习惯，你认真，客户就认真
任何业务伙伴不准许围绕在签到处查询客户名单，任何业务伙伴不准许在现场有抢单或抢人现象，谁带来的客户就是谁的。
在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开。
注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助。
业务员坚决不允许在现场互问“签单多少？”“有没有签单？”“恭喜你签单了”等等的话语
现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助

一方面：听话照做
二方面：熟练运用话术
1、利用抢卡氛围促成
2、利用直通优惠促成
3、利用巡场人员促成

1、利用抢卡氛围促成
**哥，太好了，幸好我去给你抢了一**，你看申请的人好多，这样，绿通卡对我们家人的重要性，刚才老师已经说的很清楚了，你看，我们是开几**绿卡？（一起阅读申请书）
2、利用直通优惠促成
**哥，这次绿卡直通车可是从来没有的低标准啊，过了再买，就要恢复到5万了，所以机不可失失不再来。来，在这里签个字，我帮你把名额占到。
借力使力，营造稀缺氛围；
内勤不断巡场，发现有犹豫的客户，过去跟客户说：“你好，你还没有考虑好吗？那边的客户着急要，没有申请书了，能不能把你的申请书让一让？”
业务员“不行，我们还在考虑，你还是去别人那找找吧！（对内勤说，给客户听的）
**哥，赶紧签字吧，看人家想要都没有呢！你快签字吧！
3、利用巡场人员促成
禁止询问的话术有：
“听了讲师的讲解感觉好不好啊？”
“你看你想买几份啊？”“听完后你还有什么意见啊？”
“还有什么问题吗？”“想不想买啊？”。。。。。。
要用封闭的问话方式：
“你看是只为你自己开还是一家人都考虑下呢？”
“在这里（礼品单）划个勾你就可以立即拥有这么好的理财产品了”同时在投保单上指向签字处并指引客户签字
“您看依您的实力一年存2万会不会太少？”
立即行动：
直接拿出笔和投保单，做签单动作，对于继续询问的客户，业务员或主管可以再次对产品进行讲解，突出理念说明。
确保有钱：
你一般在哪个银行办理业务？帐户里第一期保费应该够吧。没关系吃完午饭我和你一起去存。
多次促成：
坚持就是胜利，现场一定要坚持五次以上促成

三方面：灵活运用技巧
会中小结
会议流程与准备——贵在“细节”
氛围营造五步——贵在“认真”
高效促成技巧——贵在“照做”
会后篇
一个台账
三步到位
一个台账
    对所有到会名单建立追踪台帐
          报告会签单客户的追踪
          现场未签单客户的追踪
          邀约未参会客户的追踪
第一步：发短信 第二步：用两函 第三步：寻转介
三步到位
第一步：发短信

第二天（第一天没有回收的客户）
尊敬的嘉宾朋友您好！
        本次答谢会得到了您的大力支持，现将会议的情况对您进行汇报，到会客户    位，投保客户    位，保费      元；再次感谢你的参与！泰康人寿祝您好运！

  第一天（未签单客户)
          尊敬的嘉宾朋友您好！非常感谢您在百忙之中抽出时间来参加泰康人寿答谢会，同时也感谢您在会议过程中的积极参与和配合，再次深表感谢！为了更好的搞好客户服务工作，我们将派工作人员对您进行回访，请你对我们的服务提出宝贵意见！谢谢！
第一天（签单客户）
          尊敬的嘉宾朋友你好！恭喜您拥有了泰康司庆健康养老双账户，并获得就医绿通直通服务，为了尽快让本账户生效，请你尽快完善相关手续，明天我第一时间来为你办理。请你对我们的服务提出宝贵意见！谢谢！
第二步：送放弃函
签单客户——绿联
未签单客户——红联
放弃客户——黄联（放弃函）
备注：两函由各支公司自行打印（绿、红、黄）
回访调查问卷
放弃确认函
配合电话：未签单客户-电话回访话术
**姐，您好，我是泰康人寿客户服务专员。打扰您1到2分钟时间，您现在方便吗？

您之前参加过我们公司绿通升级报告会，是吗？根据公司的资料显示您已经认购公司的绿卡资格一份，但目前为止没有查询到您的投保资料。我想问一下您的资料在准备中还是另有问题？

根据公司要求，凡是现场认购的资格，必须在48小时以内投保激活，请问您资料什么时候能准备齐全，我让***过去帮您办理一下，千万不要错失此次难得的机会

无论您将如何选择，我们都将努力继续为您提供更好的寿险服务
真诚的祝愿您身体健康，家庭幸福！谢谢!

放弃函使用方法及话术
          **姐，您也知道，我们公司的就医绿通服务行业独有，资源极其稀缺，年交保费5万VIP客户才能享有。本月为回馈新老客户开通的绿通特惠直通车，只需投保*****元就可获得，真的非常划算
        就医绿通“宁可终身不用，不可一日不备”！您真的确定放弃这次难得的机会吗？您真的确定放弃吗？您真的确定吗？（再次促成）
拒绝处理
我不需要这个卡
业：姐姐，是啊，谁都不想用到！但是谁都知道110、120、119是干什么的，咱也没用到过，是吧？这个绿卡就相当于老百姓的守护神，宁可终身不用、不可一日不备。

没钱！
业：姐姐，一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是意外、一个是疾病，人到了医院里就都很有钱了。再说保险是没有定数的，有钱你就多买，没钱少买，有保障总比没有保障强啊。拿出身份证来，我给你设计一下，宁可终身不用，不可一日不备。
第三步：转介绍
购买的客户
姐姐，我理解，会议过程中我看您听的非常认真，绿通服务这么好，您非常认可，这样，把你身边的亲戚朋友给我介绍一下，我让他们也了解一下绿通服务。姐姐，您放心，到时有什么情况，我都会反馈给您。
未购买的客户
姐姐，会议过程中我看您听的非常认真，绿通服务这么好，您非常认可，而且这是公司成立19周年专给老客户的福利，您放弃的话会真的很可惜，这样吧，把你身边的亲戚朋友给我介绍一下，让他们拥有这个绿通服务，他们会感激您的。
会后回访
已签单
签单回访函
签单
（索取转介）

礼品促成
未签单
签单
（索取转介）
未签单
放弃函
签单
（索取转介）

未签单
索取转介
未签单
未签单回访函
签单
（索取转介）

未签单
放弃函
签单
（索取转介）

未签单
索取转介
①
②
③
④
①
②
③

永远寻求转介绍

客户服务升级
内勤高度统一
精致运作致胜
“绿通” 报告会
操作三个成功要点
1
认知篇
2
实操篇
CONTENTS
目 录
3
解惑篇
常见问题
如何正确看待绿通老客户升级？
如何保证绿通老客户升级的签单效果？
绿通老客户升级安排在什么时候合适？
参加报告会人数少，怎么营造名额稀缺性？
如果现场报单客户超出限额，怎么处理？

如何正确看待绿通老客户升级？
带不来保费，带来很多保费都是错误的。
老客户升级首先是售后服务，其次是报告会的氛围，更重要的是活动量。
当然，老客户通过自身加保，转介绍，也能带来保费。
总之老客户是宝，老客户升级要操作好。

如何保证升级老客户的签单效果？

以老带新，建议新老客户比例1:1
诉求转介绍，训练转介绍，设置奖励鼓励转介绍，一定要让老客户起码带一个新客户参加
伙伴自己也一定要邀请新客户，一般情况下老客户都会帮助你促成新客户，所以邀约就是1+2
绿通老客户升级安排在什么时候合适？
老客户升级对于推动最大作用就是提升活动量，而且是可控的活动量
以8月推动为例，首爆日前，团队一般不缺准客户，主管与新人活动量均较高。首爆周，团队继续发力，属于全员行动期。但之后，老团队呈现客源缺失，活动量下降情况，故短期推出老客户升级活动，强势拉升活动量。
总之，团队什么时候呈现疲态，就什么时候推出老客户升级。
参加报告会人数少，怎么营造名额稀缺性？
无论如何，按参会人数的一定比例（参照平时报单率，前期可高些，后期可低些）设定一个确定的现场名额。
名额一经公布，绝不更改
报单开始后，主持见机增加报单数量，更新公示栏
稀缺是计算出来了，也是设计出来的

如果现场报单客户超出限额，怎么处理？
绿通限额一经公布，绝不当众变更
领导端坐，配合伙伴
“刚跟领导请示了，这场名额确实已经使用完了，不过我们可以把申请表先填上，因为公司要求是在明天之内完善手续，如果一旦有没完善手续的，我们就可以使用他的名额，所以，来我们把它填上”
细微之处显风范
毫厘之优定乾坤
激情金泰
激情超越