同类转介绍——3步曲：
第一步：强化老客户对已购买产品的认同度
     
即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益
第二步：告诉客户该产品的适用人群

告诉客户：
   现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的xx产品也会很适合他们
第三步：提示引导客户做出同类转介绍
即：你周围有没有跟你情况差不多的人？

在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！
必须先做好第一步、第二步，再做第三步
逆向转介绍定义：
   让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户
逆向转介绍——3步曲：
第一步：逆向提问获得大客户的名单
     
您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？
您觉得您身边谁最不需要保险？
您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？
     
人性解读：
向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单
而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字
第二步：解决高端客户思维误区
     
误区一：太有钱的人不用买保险
  对  应：有钱人其实没有钱
误区二：有钱人怕买保险麻烦
  对  应：有钱人不买保险更麻烦
第三步：辅导高端客户向大客户说
        三句话
     
第一句：张总，其实你也应该买保险
第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障
第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑
业务员、产品与客户需求的匹配
业务员
产品
客户需求
你一定要“认识他 ”
    要使高端人群成为你的客户——
他一定要“认识你”
要素三：个性化的销售行为
每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为
第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，既然如此，那就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈
第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要
第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员拥有最好的地解决方案
第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。
个性化的销售行为
人性、逻辑、产品三者的完美结合
如何高效完成四项销售行为，即高效成交？
第一项销售行为：
 让客户愿意接受你的拜访
                    只需3步
第 1步：短信预约
业:  李xx：您好！我是xx ，您看过5分钟打您电话方便吗？

人性解读：
你看过5分钟打您电话方便吗？
一让客户一秒钟就对你有种好感，感觉你很有素
质，很有修养
第 2步：电话预约
业：李总，你好！我是**保险的*** 。我是你朋友***介绍的，听说你想了解一下保险。你看，你哪天方便，我们见个面，在不影响你工作的情况下，你看是明天还是后天？
客：噢，我这两天没时间，我很忙
业：噢，那没关系，你看星期五行吗？
客：哦，到那天我们再联系
业：噢，那没关系，我们暂时先定下周三吧，到时候有变我们再联系
客：那好吧，到时我们再联系
 人性解读：
听说你想了解一下保险
—千万不要说：你想买保险。这样客户往往会被你吓跑
在不影响你工作的情况下
—这句话一定要说。让客户感到你很有素质，一切为客户着想
噢，那没关系
—无论客户怎样拒绝，都先说这句话，再继续约定见面时间。柔中带刚
我们暂定下周三吧
—一定要暂定见面时间，为第二步做铺垫
第 3步：短信确认
时间：在周三上午发短信
业：李总：你好！非常感谢你对我工作的支持与信任。上周我们约定本周三下午一点半见面，我会准时到
人性解读：
上周我们约定
—他一定会有两种反应：我们约了吗？或者他会觉得他真的约了,如果这次客户确实有事不能见面，相信他会觉得欠你的

我会准时到
—表明我是一个很守时的人
第二项销售行为：
  让客户知道他有保险需求
只需2步
第 1步：让客户知道：他现有的保险有哪些功能？
业：你以前买过什么保险？
客：三种回答
—我们单位有社保
—我们单位帮我们买过保险
—保险，我买过了
业：分别解释这三种保险的功能是什么？
人性解读：
要主动出击，先把客户的问题问出来，先去解决，不要等客户有问题了，再去解决，那样效果就不好
保险，我买过了
 —绝不能说：等哪天你拿来，我给你看看。这样你会失去这次交流的机会。而要提醒客户：哎，你是不是前两年买的？（是），哦，是养老险
让客户知道，现有的保险都是最基础的

第 2步：让客户明白：他现有的保险都是最基础的，是远远不够的
买保险，首选健康险
健康险，要买至少30万
注意：不要自我设限，重要的是我们要给客户建
           立正确的保险理念，具体投保多少客户自
           会选择
类比销售法
     ——把握人性与逻辑
第一步：告诉客户，他属于哪一类人
业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式
客：是是（认同）
类比销售法—3步曲：
第二步：象他这类人，风险是什么?
业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的

第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?
业：很多象您这样的人，他们通过买保险
    来转移风险，花小钱，把资金放大几
    十倍、上百倍

客：购买，或主动转介绍
第三项销售行为：
让客户相信：保险是最好的解决方案
——健康险是家庭的必需品更是家庭的防弹衣
第四项销售行为：
   让客户愿意现在就购买保单
一气呵成促成法
  ——人性与逻辑的完美结合
打开包，把促成所需要的相关工具一次拿出来：电脑（休眠状态）、笔、投保单等
打开电脑，手拿着笔，向客户介绍适合他的计划书样本
在理念沟通到位后，开始进入一气呵成的促成环节：
正常说，你一个月拿3000块没问题吧？
哎，你近二年身体有问题吗？
哎，你身份证号是41……
你只要在这里写你的名字就可以了,一般来说，你用哪个银行的卡比较多？
那就用工行的吧。哎你卡号背得出吧？
这里边应该有钱吧？
临走前一定要说:这个保单我要送到公司核保, 在没有问题的前题下, 可能合同要一周后下来，到时我会送过来，你放心
    所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！
人性——就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读
逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了
产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求
    不同业务人员面对着不同客户群的不同需要，使得销售行为最具个性和创意，从而使得销售过程精彩缤纷！
销售行为的实质是：业务人员利用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前建立自信、自尊和自爱，他们清楚下一句话该说什么，而且他们也可以在一种很轻松、很自然的态度下进行销售。因此，业务人员完全可以将注意力放在倾听客户的想法，甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情。这些语言及非语言的沟通，非常有利于业务人员的销售。
指客户作出购买决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等。
成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态
三个重要问题：核保、撤件、转介绍
对问题的认知和处理流程
要素四：  成交后的销售
陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？
要素四：  成交后的销售
电话咨询，确定合适的体检时间
实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程
体检前，反复预演体检流程
体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件
体检后，征求客户意见，陪客户用早餐
制作体检报告复本，专程送给客户
体检流程：
高端客户非常注重细节
做好小事情
征服大客户
要素四：  成交后的销售
1. 要求回执转介绍
2. 发短信表示感谢
回执转介绍：必须一直做
现场转介绍

2、积累可供拜访的名单
3、建立合格名单的数据库
第二部分：积累
要素五、客户关系管理
要素六、自我管理
要素七、正确学习
要素八、平衡人生
要素五：客户关系管理
建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪

服务特点：个性化、有创意
贵在用心
1. 寄生日卡
2. 寄贺年卡
3. 提前一个月电话提醒续期缴费
4. 及时帮助客户理赔
请助理做：
要素六：自我管理（高效的工作模式）
寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。

    诚实、聪明、努力地工作，永远是有回报的！
没有卓越的工作模式

卓越的目标 = 没有目标
1. 时间管理：
制订每日计划：

时间：早会前10分钟
内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上
明确：重要的、紧急的事，一定要做
达成：做好一件，划掉一件
晚上：总结，没做的，是否明天做？
1.时间管理：我的一周
高效工作，快乐生活
2. 工作习惯：
习惯一：目标感强
习惯二：每天早上做日计划
习惯三：对保险非常专注
习惯四：喜欢思考改进销售的细节
习惯五：保持每周1件以上
 保持记录
—工作日志
—早会记录
—每天整理客户档案
—随时记录对业务提升有帮助的内容
每月底必须整理客户档案，做好下月工作计划
    要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。
要有一个固定的时间开始工作
要有一个固定的时间做第一个拜访
要有一个固定的时间打电话
要有一个固定的时间回复信息
要有一个固定的时间计划明天的工作
要有一个固定的时间整理客户档案
总之，要制定出一个固定的高效工作模式
三种主要的自我管理
工作习惯的建立
计划——利用工作日志和行事历，做好每天计划
开发——做好卡片系统
决定自己如何展开工作
时间管理——节省时间的类型和浪费时间的类型
保持记录
工作流程
客户档案
业绩平均值（效率）
要素七：学习能力
当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时，他就应该了解到学习的重要性。
学习在寿险营销是一个终身的过程。每个人要有这样的认知：如果从此时此刻起，自己能够勉励自己，并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的同仁身上学习，那么五年后，每个人都可以成为同样优秀（百万、千万标保）的人。
同时应该清楚——知识只有在它被掌握吸收，而且可以被实际应用时，你才可以说“知识就是力量”！
用电脑工作学习
公司各类培训
每天参加早会学习
随时向客户、向周围的人学习
思考、总结，勇于尝试
正确学习
要素八：平衡人生（正确生活）
所谓“人生”，就是每天不停重复做的事。
既然如此，那么所谓的追求卓越，就不应该是一个动作，而应该是一个习惯。
要强调建立“平衡人生”的重要性。许多非常有天分的人之所以没有成功，就是因为他们不愿意或者是没有能力建立起这样的品质。
维持平衡生活
身体上的
心理上的
财务上的
人际关系
专业外表
个人修饰
衣着搭配
举止礼仪
其他
休闲娱乐
运动
嗜好
孝敬父母、关爱家人
学会自我放松
增加幸福指数
尽到家庭责任
谢谢大家！
改变自我 突破高端 做超级业务员