3、实施“**领航者”等工程
本着“先将后兵”的原则，**银保在2015年将围绕主管继续实施“**领航者”计划。通过激励方案、活动组织等方式，将他们打造为能增员、善辅导、会激励、懂经营的复合型人才，成为做大做强保险规划师团队的领跑者。
针对不同团队规模的主管，实施“蚂蚁雄兵—抱团打天下”计划，加强团队凝聚力。
针对团队规模在30人以上的团队规模主管，实施分职场管理，以市分公司推进的方式全面推进“部经理”培养模式，并以基本法路演为手段，同时以升级版工作日志为抓手实现对新主管的活动量管理。
提升销售人员专业水平，优化客户质量
加大综合金融、高端理财及管理知识的培训力度，逐步提升队伍的专业认证水平，增强队伍销售多元化金融产品、服务中高端客户、管理中高端团队的技能。将持续建立精英规划师俱乐部，并将根据队伍总人数逐年扩大精英数量，促进队伍质态的优化发展。
助力销售经营创新
根据市场形势和竞争态势的变化，有针对性地开发销售方式、客户经营、销售支持等方面的创新项目，为销售队伍做好拓展市场、客户经营提供销售契机和方法。
同时，对创新项目进行总结、评估、借鉴，鼓励销售创新文化的形成。

1、坚持“常态化经营”
明确团队常态化经营的规范目标，制定相关常态化考核要求，通过常态化的工作模式，从而推进保险规划师队伍建设的全面达成。同时，将配套相关KPI指标分析系统，实现对各团队关键指标的实时统计、追踪、分析，并定期公布各月、季度评分情况，形成团队常态化、专业化经营。

2、逐步打造荣誉体系
荣誉体系建设是典型引领、激励士气的重要手段，**银保将以千人保险规划师队伍发展为目标，在原核心精英俱乐部的基础上实现多极增长，打造包括精英、主管、保险规划师在内的立体化荣誉体系，成立银保的双向发展，即精英俱乐部、**领航者。在此基础上，**银保将通过定期举办月/季度团康活动、学习培训的方式，传播发展理念，弘扬精英文化，构建交流平台，增强竞争实力。

3、进一步提高日志系统使用率
按照**银保客户资源管理办法的规定，完善和提高日志系统的使用率。持续推进日志系统项目，通过资源投入、实操培训、考核引导等手段，提高2015年日志系统使用。持续优化日志管理系统、保单分配系统，为管理提供更好的支持成效。

职能考核指标权重：
保险规划师队伍2015年度需要关注的指标：
期交目标、人力目标、月度增员率、月度举绩人力、季度有效人力和其他加减分项（3月份微说会召开频率）
2015年度期交保费目标
2015人力目标：
保险规划师人力目标完成率得分=∑（保险规划师月度增员率得分）/12×4%+月均增员率得分×4%+年度人力目标完成率×4%
保险规划师月度增员率目标为6%

 

保险规划师月均增员率目标为9%
保险规划师月均增员率=全年保险规划师新增人数/上年末保险规划师队伍人数×100%÷12

 

 

 

③年度人力目标完成率

2015月度增员率
2015月均增员率9%
2015人力发展目标
保险规划师人力目标完成率得分=∑（保险规划师月度增员率得分）/12×4%+月均增员率得分×4%+年度人力目标完成率×4%
2015月均举绩目标
保险规划师队伍月均举绩人力目标完成率=2015年保险规划师队伍月均举绩人力数/2015年度保险规划师队伍月均举绩人力目标数×100%
保险规划师队伍月均举绩人力=(∑2015年1-12月保险规划师队伍举绩人力)/12
举绩人力定义：当月销售长期险期交500元（含）以上或短险保费达300元以上。
评分方法

2015年月均举绩人力目标
2015有效人力目标
保险规划师队伍季均有效人力目标完成率=2015年保险规划师队伍季均有效人力数/2015年度保险规划师队伍季均有效人力目标数×100%
保险规划师队伍季均有效人力=(∑2015年1～4季度保险规划师队伍有效人力)/4。
有效人力指季度销售长短险首年佣金（FYC）达3M元，M值同新版保险规划师管理办法（基本法）中定义。
评分方法：

2015季均有效人力目标
       通过常态化业务推动体系、常态化增员推动体系，常态化客户经营体系，建立常态化的运作平台，确保增员与新人育留并行，借助人力的持续健康发展，带动业务持续高增长。
市公司人员分工
销售业务组：      ** 
       负责业务发展类策划及方案制定、产品研讨、业务追踪。
营销管理组：      **
      负责数据报表的整合、追踪、督导，晋升、考核的追踪。
培训企划组：       **
       负责集中客户经营、团康活动企划、培训和业务平台项目策划。
人力发展组：       **
      负责新人增员，举绩人数和达标人力追踪，《基本法》的路演。

    
销售业务组
项目组运作行事历安排
1、按照年度、季度规划
2、按照月度、周规划
1、关于方案
A、精英年度方案：在省公司基础上出台**银保精英方案（讨论）
B、月月、周周有好礼：每月小礼品由经营单位配套，2015年度首周举绩、月月开2单达成8次以上的获得市公司银保精英入围资格及年度表彰会参会资格。
销售业务组
2、关于平台
A、微说会平台（经营单位每天一场）
B、小说会平台（经营单位每周二至三场）
C、市公司高端平台：每月两场固定（市公司第三周和第四周的周五）
3、全辖保险规划师月度会议
时间：每月第一周的周二举行
会议内容：
1）、对上个月的总结及表彰
单位表彰：按照业务完成情况、举绩率、有效人力、增员率达成情况
个人表彰：首周举绩及月度两件达成者；上个月业务或增员排名前十
2）、当月重点工作内容宣导
例如：
A、一季度、5、6、9、10、12为业务拓展月，以业务方案宣导及业务开拓方式介绍为主，并进行相关通关
B、4、7、11月为增员重点月，以增员方案宣导及增员方式等做宣导
（每个季度的第一个月安排一天的内容，其余两个月半天会议）
3）、目标制定
销售业务组
营销管理组
根据业务进度、追踪力度，人力发展情况，配套竞赛方案做相应的日报表和月报表。
日报表

月报表
营销管理组
培训企划组
集中培训、业务平台项目策划运作及客户经营
集中培训
1、培训对象
（1）精英—季度培训—每次50人左右—主讲业务拓展、客户经营
（2）主管（领航者）—季度培训—每次50人左右—主讲团队增员、团队管理
（3）新人—月度培训—每次50-100人左右—主讲保险认知、销售流程及八大关核心课程

2、培训内容
业务总结—增员总结—政策宣导—方案兑现—经验分享—相关课程—通关考试—成长互动

3、运作流程
需求调研—课程设计—课程反馈—培训准备（课程设计、讲师准备、课程复核、培训预算、培训运营准备）—培训实施—效果追踪
运作周期：1周左右（不含追踪环节）

4、相关人员
筹备组：需求调研、课程设计、人员准备、培训运营。（1人，市公司）
运作组：主持、主讲、分享、通关关主（均可由经营单位担任）
追踪组：（1人，市公司）

培训企划组
经营对象
1、存量客户：包括已缴费完毕客户、部分银行渠道客户、已满付一段时间的客户。主要由各单位自行运作。
2、满付客户：包括2014年满付客户和2015年满付客户。各单位自行运作。部分高端客户可由市公司统一运作。
3、高端客户、星级客户：总保费量达到一定水平的存量客户和2014年开始参加市公司防癌险平台和鑫动易起来活动平台的客户。市公司统一运作。
4、转介绍客户、新增客户：老客户转介绍的准客户和新拜访开拓的新客户。各单位自行运作。
5、一般客户：其它客户和准客户。各单位自行运作。
经营模式
1、支公司运作：分讲产品的说明会和不讲产品的纯经营活动。
说明会：小说会、微说会、旅说会、农家乐团康、三进等
纯经营活动：三进宣讲会、茶话会、个品会、大拜访等
2、市公司运作：高端产说会、体疗活动、高端客户经营等、
培训企划组
客户经营

人力发展组
每周五召开创说会，对新人进行面试；
每月第二周辅助支公司搭建增员平台进行常态化增员活动；
追踪支公司增员情况，后期增员上工号、举绩、开单、增员情况；
职场新人训练、八大关等相关教案编制、下发；
追踪支公司主管增员情况，提高主管增员意识；
对支公司增员联系人进行技能培训；
对支公司实动人力进行追踪，飞检早会内容和实动人数。
4月份保险规划师行事历安排
04月07日：    全辖一季度表彰暨增员启动大会（**）

04月13日：  “绽放青春  圆梦**”大型创业说明会（**）

04月15-16日：高额防癌险体疗会（**）

04月20日：    “绽放青春  圆梦**”大型创业说明会（**）

04月22-23日：“春暖花开”二日游高端旅说会（**）
提几点要求：
人力发展方面：4月份增员目标为120人

各经营单位不得开设虚假工号，请严格把关，市公司将进行飞检，一旦发现假一罚十；
4月每场创说会人数要求：理财中心38人、**、**和**各28人、**和**各20人。

提几点要求：
业务发展方面：4月份业务目标为400万
4月份市公司将组织两场高端活动，分别为高额防癌险**体疗会和二日游旅说会，请高度重视四月份高端客户经营类产说会活动，具体要求为：
关于费用：业务员承担300元，其余由支公司承担；
客户范围：**体疗会客户为鑫易宝或鑫如意签单十万以上的高端客户；旅说会要求签单能力必须在十万以上的客户；
客户邀约：必须由分管总亲自上门送邀请函，并严格把控客户层次；
客户人数：每场不得超过50人，费用分摊按照每场目标数；
险种：
                  体疗会    防癌险百万保障十年期
                  旅说会     金易宝五年期

 

 

提几点要求：
各经营单位客户人数不得超过目标数，请严控客户层次，具体如下：
既已破土，势必参天！
谢 谢 ！