心路历程（2/3）
要想赚到收入，就需要有准客户，所以新人入司后主管首要工作就是，帮助其梳理自己的“朋友圈”，锁定目标市场；
对于有些资源较好，而因为自身专业知识不够的人如何在短时间取得绩效呢？那就要帮助新人，利用公司销售平台或通过陪访，帮新人促成保单。

 

心路历程（3/3）
新人缘故开拓的优势
减小拒绝压力
快速签单
获得转介绍
……
目 录
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
关键动作（1/5）
一、帮助梳理新人的朋友圈，分析优势，树立从业信心
亲戚
朋友
邻居
以往工作的同事及客户
准客户
帮助新人梳理准客户
引导一：你看你平时身边有哪些关系好，经济条件也不错的朋友/客户，把他们的名字列出来。建立准客户档案。
引导二：告知你的亲友现在从事保险工作
关键动作（2/5）
二、通过深度面谈，帮助新人订立行动目标，并追踪
收入目标：全年收入         阶段收入、旅游奖励
成长目标：华大、IDA          走组织发展，做行业精英
阶段目标：把收入目标转化为客户人数，订立每场客户邀约数
建立团队微信群，每晚及时上报次日专享会邀约名单，营造你追我赶的氛围
带领团队新锐骨干向国际龙奖IDA进发
关键动作（3/5）
三、通过观念引导和开口话术，消除新人经营缘故的压力
新人往往是资源好，但技能差；最大的困惑：“我不好意思给亲戚朋友讲，怕他们排斥我。”
如何解决——
树立对保险的正确认识
结合自身案例讲述
讲解理赔案例

话术1：我们是帮助客户解决问题，你知不知道有多少人想买保险却没有值得信赖的业务人员，有多少人想买保险却没遇到专业的人士给出合理的建议。给客户讲保险是我们的责任，客户买不买是他的权利。
话术2：如果身边有朋友发生意外或疾病，责怪你这么好的关系都没给他讲过保险，你又如何面对？我去年79件理赔案例，当客户拿到理赔金的时候。你会发现我们所从事的职业是多少伟大!
重要观念：我们要坦坦荡荡做保险！
新人观念打通之后，我一般会教他们简单的开口话术。
教新人开口话术1：**，我现在在**保险公司上班了，现在人们的保险意识增强了国家也在大力支持商业保险的发展，因此我选择这个朝阳行业。通过学习我了解到我们公司的重疾医疗险、意外险和孩子教育保险都不错呢，你以前买过保险没？
教新人开口话术2：**，你看见我朋友圈里发的了吧，我现在在保险公司上班，以后有车险和寿险方面需要了解或帮忙的都可以找我哦。
重要观念：让你身边的人知道你在保险行业，让对方没有压力！
关键动作（4/5）
四、利用公司平台，帮助新人促成缘故保单
会前邀约（提供解决问题的思路与方法）
帮助新人梳理参会客户资料
分析客户家庭背景，提供话题切入点（个体、政府官员、家庭主妇……）
会中促成及会后追踪（共同面对，促成、陪访）
对新人进行陪同陪访，多次面见客户，共同解决问题。让新人一定把客户的事当做自己的事！

典型案例一（1/2）
背景：新人**，2014年9月入司，增员过程？，
辅导过程1：引导梳理客户名单
辅导过程2：树立从业目标
辅导过程3：打消缘故开拓的顾虑，鼓励新人邀约客户参会
典型案例一（2/2）
辅导过程4：帮助客联会促成签单
客户，**，60岁，**老客户，有多张保单，自己的同学在**工作，邀约客户参会，客户明确表示不会购买，只兑换礼品；
到会后，顺利帮他签下10万。
成果：利用专享会平台，签单10件，25万
关键动作（5/5）
五、做好陪访，用“我做你看”帮助新人签下缘故保单
陪访准备
随时了解新人的拜访情况，准客户积累情况
详细了解客户的情况后制定出初步的洽谈方案
陪同新人拜访客户，
主管进行观念沟通、方案说明
新人介绍包装主管，从旁协助
持续追踪帮助促成

典型案例二（1/3）
背景：新人**，入司时间，增员过程，
辅导过程1：引导梳理客户名单
辅导过程2：树立从业目标
辅导过程3：打消缘故开拓的顾虑，鼓励新人邀约客户参会。

典型案例二（2/3）
辅导过程4：客户拒绝参会后的辅导
真实情况：新人**客户，**，38岁，生意人，邻居，孩子在同一个幼儿园，此前在太平买了20万分红险，邀约客户参会多次被拒绝；
客户拒绝参会后，心理失落，觉得客户只是随便说说。我告诉她：只要客户提过，我们就认真对待。

典型案例二（3/3）
辅导过程5：陪同陪访（我做你看）
陪访前准备：了解客户情况，制定拜访方案（当成是自己的转介绍客户一样认真对待）
第一次陪访：第一次递送计划书，了解到客户真实需求
第二次陪访：修改后再次递送计划书，得到客户认可
结果：最终成交鑫如意30万及康宁1万。

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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
成长感悟

缘故开拓是新人实现快速举绩的最佳途径
新人起步阶段，主管引导和帮助必不可少